¿Qué son las ventas comparables?
Las ventas comparables se utilizan como una métrica de crecimiento ajustada que incluye los ingresos generados por tiendas o productos con características similares, omitiendo aquellos con diferencias claras que podrían sesgar los números.
Las ventas similares también se denominan ventas en tiendas comparables, comparaciones, ventas en la misma tienda o ventas en tiendas idénticas.
Puntos clave
- Los números de ventas similares indican ingresos de tiendas o productos con características similares, omitiendo valores atípicos que podrían sesgar los resultados.
- La comparación de números a lo largo del tiempo proporciona información sobre los factores que contribuyen al crecimiento o declive de una empresa.
- El análisis de ventas se puede utilizar para aislar muchos factores que contribuyen al éxito o al fracaso.
- Las ventas comparables brindan a las empresas una perspectiva de las tiendas existentes en comparación con las tiendas abiertas recientemente.
- Las empresas pueden mejorar las ventas comparables ofreciendo promociones o ventas y utilizando los datos de los clientes para obtener información.
1:36
Ventas similares
Entender las ventas comparables
Las ventas similares sirven como método de análisis financiero para identificar qué productos, divisiones o tiendas de una empresa están contribuyendo a su crecimiento y cuáles se están quedando atrás. También descarta factores extraños que podrían inflar o desinflar artificialmente las cifras, como una adquisición extranjera importante.
El análisis de ventas comparables ayuda a las empresas y los inversores a obtener información sobre qué productos contribuyen al crecimiento o declive de una empresa. Se usa comúnmente cuando se realizan comparaciones de ventas granulares, como comparar ventas en regiones específicas o comparar dos minoristas que venden productos idénticos. Es especialmente útil cuando una empresa opera más de un tipo de operación minorista, como tiendas Walmart y Sam’s Club de Walmart Inc.
Al analizar ventas similares, los segmentos generalmente se agrupan para mostrar sus tasas de crecimiento porcentual durante un período de tiempo específico. Como en cualquier análisis financiero, se pueden comparar datos similares con el mismo trimestre de un año anterior, el trimestre anterior o en varios trimestres consecutivos.
Los informes financieros trimestrales de una empresa a menudo incluyen métricas similares que considera significativas para su negocio.
Beneficios de las ventas Like-for-Like
Las empresas minoristas utilizan con más frecuencia la métrica comparable para comprender las tiendas existentes que las tiendas abiertas recientemente. Si un negocio minorista tiene una alta tasa de crecimiento de las ventas en tiendas similares y una alta tasa de crecimiento de los ingresos totales, puede verse como una señal de que las tiendas establecidas están impulsando el crecimiento. Si una empresa tiene una tasa de crecimiento de ventas promedio en una tienda similar pero una tasa de crecimiento de ingresos totales alta, puede ser una señal de que nuevas tiendas o nuevos productos están atrayendo la atención de los compradores.
Las métricas de ventas comparables ayudan a las empresas a saber si un producto o tienda está contribuyendo a su resultado final y si está experimentando el crecimiento deseado. También puede ayudar a las empresas a decidir si vale la pena abrir una nueva ubicación o expandir la producción. Además, las ventas comparables pueden revelar si una nueva tienda está alejando las ventas de las ubicaciones establecidas, lo que se conoce como canibalización.
Cómo mejorar las ventas comparables
Las ventas comparables mejoradas se traducen en mayores ingresos y un resultado final más saludable. Para mejorar las ventas comparables, las empresas pueden emplear varias estrategias.
Las promociones y las ventas son formas efectivas de aumentar las ventas e impulsar el tráfico y diferenciar a la empresa de sus competidores. Estos eventos deben planificarse y ejecutarse cuidadosamente para proteger las ganancias y alentar a los clientes a seguir comprando. Cuando se hace correctamente, aumenta la lealtad del cliente y se convierten nuevos clientes.
Debido a que no existe un estándar de la industria para calcular las ventas similares, generalmente no se usan como la única métrica para medir el crecimiento y el rendimiento.
Las empresas también pueden aumentar las ventas comparables recopilando información de los clientes y usándola para expandir su base de clientes y aumentar las ventas. La recopilación de datos de los clientes puede ayudar a las empresas a identificar qué es importante para los clientes y cómo crear futuras promociones y ventas. Esto se puede lograr a través de programas de incentivos o recompensas, mediante los cuales se recopilan datos de los clientes a cambio de recompensas y acceso exclusivo o anticipado a las ventas. Más importante aún, las empresas pueden permanecer frente al cliente, promocionando nuevos productos y ofreciendo ofertas para alentar las compras.
Consideraciones Especiales
El informe del cuarto trimestre de una empresa suele ser el mejor momento para ver los resultados de una empresa, y especialmente sus métricas de ventas similares, ya que proporciona una comparación basada en el año fiscal completo y el año fiscal anterior.
Además de informar los ingresos por ventas en función de las ventas en tiendas comparables o las ventas en tiendas geográficas, las empresas pueden utilizar otros enfoques de segmentación que vale la pena seguir. En particular, las empresas globales tienen que lidiar con los tipos de cambio, lo que puede afectar los ingresos por ventas. Muchas de estas empresas incluirán detalles de los ajustes de moneda y cómo afectaron las ventas y los ingresos netos.
ejemplo del mundo real
Las ventas similares o en la misma tienda comúnmente controlan las aperturas y los cierres al incluir solo las ubicaciones que han estado en funcionamiento durante un año o más. Esto también es clave para aislar los catalizadores del crecimiento.
McDonald’s Corp. informó un aumento del 7,5 % en las ventas comparables a nivel mundial en el primer trimestre de 2021 con un aumento del 13,6 % en las ventas en tiendas comparables de EE. UU., mientras que las ventas/ingresos totales aumentaron en general un 9 %. Qué nos dice esto? McDonald’s abrió muchas tiendas nuevas, pero las ventas de las tiendas existentes crecieron relativamente modestamente.