sobreventa

¿Qué es sobreventa?

La sobreventa ocurre cuando un vendedor continúa con su argumento de venta después de que el cliente ya ha decidido realizar una compra. Este error a veces puede molestar al cliente y podría hacerle cambiar de opinión, lo que provocaría el fracaso del trato. La sobreventa también significa tratar de venderle a un cliente más de lo que necesita o quiere; esto también puede tener el efecto de hacer que el cliente no cumpla.

Comprender la sobreventa

La sobreventa puede ser un esfuerzo por convencer a un cliente de que un artículo adicional mejoraría lo que está buscando comprar, o que una versión más cara podría ser una mejor opción.

La sobreventa es más común en las tiendas minoristas donde los empleados trabajan a comisión o mediante bonificaciones relacionadas con las ventas. El vendedor tiene un incentivo para vender tanto como sea posible, independientemente de las necesidades del cliente.

Los concesionarios de automóviles a menudo son culpados por vender en exceso. Su personal de ventas a veces no reconoce que pueden generar significativamente más ingresos a través de clientes que regresan y referencias de lo que pueden hacer que los clientes paguen por extras que ni necesitan ni quieren. Algunos asociados de concesionarios de automóviles están dispuestos a sacrificar el valor de la marca a largo plazo por ventas a corto plazo al vender a los clientes casi cualquier cosa.

Desventajas de la sobreventa

Si bien puede hacerse con buenas intenciones, la sobreventa por lo general hace más daño que bien. Los grandes vendedores saben cuándo el cliente está listo para comprar y, por lo tanto, cuándo deben cerrar la venta.

La sobreventa puede tener un impacto negativo en los resultados de una empresa. Esto se debe a que puede generar dudas en la mente del comprador, a menudo en el mismo momento en que el cliente busca una razón para creer que está tomando la decisión correcta. Plantear esta duda en la mente del cliente, porque ya no confía en el vendedor, podría hacer estallar la venta.

La sobreventa le da al comprador una razón para detenerse y preguntarse si está pagando demasiado o si el artículo es más de lo que necesita. Incluso si el comprador no retrocede en una situación de sobreventa, el vendedor corre el riesgo de crear falsas expectativas que nunca se pueden cumplir, en cuyo caso podría dañar su credibilidad como vendedor de confianza.

Hay razones para creer que las trampas asociadas con la sobreventa han empeorado con el tiempo. Esto se debe a que los compradores están cada vez más informados y educados; Con un acceso virtualmente ilimitado a información y alternativas en Internet, es probable que los compradores hayan investigado de antemano e incluso hayan tomado una decisión antes de hablar con un profesional de ventas.

Este acceso a la información ha cambiado la dinámica de las ventas; Los representantes de ventas ya no son la única fuente de información para los consumidores. A menudo, los vendedores se beneficiarían de un enfoque de venta suave o presentando varias opciones a los clientes. La venta basada en las necesidades, o venta adaptativa, suele ser una alternativa preferible a la sobreventa.

Ejemplo de sobreventa

Supongamos que hay un estudiante universitario sin mucho dinero. Necesitan un automóvil usado, asequible y confiable para ir y venir de un trabajo de medio tiempo. Solo tienen $1,500 para gastar en el auto y se lo dicen al vendedor por adelantado.

Inmediatamente, el vendedor comienza a mostrarles autos con un precio de entre $5,000 y $10,000 y le dice al estudiante que puede obtener «… financiación fácil para comprar estos autos mucho mejores». Al estudiante, que ya tiene muchos préstamos estudiantiles, no le gusta la idea de endeudarse más. Pasan esta información al vendedor, quien procede a hablar sobre cuán baja es la tasa de interés y cómo completar los formularios solo tomará unos minutos.

El estudiante, incómodo con la sobreventa, se va y va a otro concesionario oa otro vendedor que le mostrará lo que está pidiendo.