¿Qué son las Ventas Orgánicas?

¿Qué son las Ventas Orgánicas?

Las ventas orgánicas son ingresos generados dentro de un negocio. Las ventas orgánicas incluyen aquellos flujos de ingresos que son el resultado directo de las operaciones existentes de la empresa, a diferencia de los ingresos que se adquirieron mediante la compra de otra empresa o unidad de negocios el año pasado. La venta o enajenación de líneas de negocio también se excluye de la cifra de ventas totales para obtener ventas orgánicas. Medir las ventas orgánicas es importante porque puede mostrar la cantidad de crecimiento que es un resultado directo del plan comercial o la estrategia de ventas de una empresa.

Comprender las ventas orgánicas

Las ventas orgánicas son producto de los procesos internos de una empresa y se generan exclusivamente dentro de la empresa. Las ventas orgánicas proporcionan a la dirección y a los inversores el nivel de ingresos generado por la venta de los productos y servicios de una empresa. Si una empresa genera aumentos orgánicos en las ventas, esto generalmente se conoce como crecimiento orgánico. El crecimiento de los ingresos de las ventas orgánicas generalmente se mide anualmente, pero muchas empresas también realizan un seguimiento del crecimiento orgánico de un trimestre a otro.

Estrategias para el crecimiento orgánico de las ventas

Las empresas podrían lograr un crecimiento orgánico de sus ventas a través de estrategias internas como:

• Nuevas ofertas de productos y servicios
• Una campaña de marketing para una oferta particular a clientes y prospectos.
• Optimización de procesos internos, lo que podría conducir a un aumento de la eficiencia al realizar cambios en la estructura interna de una empresa.
• Una nueva estrategia de ventas con comisiones o bonificaciones a los empleados que cumplan los objetivos de ventas
• Reasignar recursos, como personal de ventas y marketing, hacia productos y servicios de gran demanda.

Crecimiento de las ventas a través de la adquisición

Las ventas adquiridas, por otro lado, surgen cuando una empresa compra otro negocio a través de una adquisición. La adquisición de otra empresa probablemente conduciría a un crecimiento de las ventas y los ingresos de la empresa adquirente, pero esto generalmente se conoce como crecimiento inorgánico. Lograr el crecimiento de las ventas de forma inorgánica puede ser una ventaja para las empresas que necesitan ingresar a un nuevo mercado, producto o servicio. Sin embargo, el proceso de integración de dos empresas después de una adquisición puede llevar mucho tiempo. Además, las adquisiciones pueden tener un impacto negativo en las ventas orgánicas si el negocio está en un estado de cambio debido a despidos de empleados o consolidación de departamentos.

Como resultado, es importante bifurcar los informes financieros de ventas orgánicas e inorgánicas si ha habido una adquisición reciente. Por ejemplo, suponga que un fabricante de autopartes reporta un crecimiento de ventas del 4,5 % para el año, 2,5 % del cual fue aportado por la adquisición de una empresa más pequeña durante el año. El crecimiento orgánico de las ventas sería por tanto del 2,0%.

Una vez que una adquisición está completamente integrada en las operaciones existentes de una empresa, las ventas de la unidad o negocio adquirido se contabilizarían como ventas orgánicas. El mismo principio se aplica a la venta o transferencia de unidades de negocio, lo que se denomina desinversión. Si una empresa vende un segmento de negocios, debe pasar toda la duración de un período de comparación antes de que las ventas orgánicas sean iguales a las ventas totales.

Beneficios de las ventas orgánicas

Es importante que los inversores puedan separar las ventas orgánicas de las ventas de una fuente externa. Los datos de ventas orgánicas mostrarán la cantidad de ingresos que genera la empresa a partir de sus operaciones principales de un período a otro.

Un desglose de las ventas totales en orgánicas y adquiridas permite un mejor análisis de todos los aspectos de los fundamentos de una empresa, incluidos:

• Crecimiento orgánico de las ventas de productos y servicios o para segmentos específicos
• Márgenes de beneficio, que ayudan a medir el porcentaje de ingresos por ventas que se convierte en beneficio
• Cambios en el capital de trabajo, que mide los activos circulantes de una empresa, como el efectivo y el dinero recibido de las ventas frente a las facturas a corto plazo o los pasivos circulantes
• Generación de flujo de efectivo, que representa la entrada o salida neta de efectivo durante un período.
• Retorno de los activos (ROA), que muestra la eficiencia de una empresa en el uso de sus recursos para generar ingresos a partir de las ventas.
• Rendimiento del capital invertido (ROIC), que mide el rendimiento o la ganancia por encima del costo de pedir prestado o emitir acciones
• Partes de la compensación ejecutiva también pueden estar vinculadas al desempeño de ventas orgánicas.

Ejemplo del mundo real de ventas orgánicas

Las grandes empresas de bienes de consumo básico han madurado hasta el punto en que el crecimiento a través de adquisiciones es un componente esencial de su modelo de negocio.

PepsiCo Inc. (PEP) es un líder mundial en la industria de bebidas y bocadillos y se dedica principalmente al comercio de activos a través de adquisiciones. Pepsi había cerrado recientemente su adquisición de Rockstar Energy Beverages en 2019. Sin embargo, el informe de ganancias del primer trimestre de 2020 de la compañía muestra que Pepsi informó crecimiento orgánico de los ingresos un 7,9% en comparación con el primer trimestre de 2019.

Al informar sobre el crecimiento orgánico sin la distorsión de los ingresos de las adquisiciones, los inversores pueden determinar si las líneas de productos de la compañía han experimentado un crecimiento en las ventas, incluidas las bebidas Pepsi, Frito-Lay y Quaker Foods.