¿Qué es un revendedor de valor agregado (VAR)?
Un revendedor de valor agregado es una empresa que aumenta el valor de los productos de terceros agregando productos o servicios personalizados para revenderlos a los usuarios finales. Los revendedores de valor agregado desempeñan un papel de liderazgo en la industria de la tecnología de la información (TI), proporcionando hardware adicional, instalación, consultoría, solución de problemas u otros productos o servicios relacionados además de los productos principales.
Los revendedores de valor agregado juegan un papel importante y destacado en la industria de la tecnología de la información (TI).
Comprensión del revendedor de valor agregado
Los revendedores de valor agregado existen porque son un canal de distribución importante para los fabricantes, especialmente los de la industria de TI. Un revendedor de valor agregado toma un producto básico de hardware o software o un sistema completo y personaliza un paquete de complementos de sistema adicionales para un cliente. El revendedor no es el fabricante del equipo, pero debe tener un conocimiento profundo del producto para personalizarlo, instalarlo, probarlo y mantenerlo adecuadamente para el cliente.
Al reconocer la ventaja de los revendedores de valor agregado, una empresa de TI generalmente les ofrecerá descuentos en los productos como un medio para aumentar las ventas a través de este canal. Algunos de estos minoristas pueden ser exclusivos de una empresa, pero la mayoría tiene unas pocas o más marcas para ofrecer a los clientes más opciones.
Puntos clave
- Un revendedor de valor agregado aumenta el valor de los productos de otras empresas agregando productos o servicios personalizados al producto principal para revenderlos a los usuarios finales.
- Un revendedor de valor agregado puede aumentar la repetición de negocios a través del valor agregado que brinda.
- Los revendedores de valor agregado no pueden controlar realmente los costos del producto que venden.
Ejemplo de un revendedor de valor agregado
Al igual que otros importantes fabricantes de productos de TI, Cisco cultiva una programa de revendedor que incluye la autorización, certificación, capacitación y auditoría de los miembros para garantizar el control de calidad. Primero, un revendedor debe estar autorizado para vender productos de Cisco, demostrando que tiene el personal y la infraestructura para respaldar las ventas de productos.
Dependiendo de su nivel de servicio, puede recibir un ‘selecto’, ‘premier’ o ‘oro’ certificación de Cisco. Cisco también brinda capacitación para que los revendedores se especialicen en varias áreas, como redes empresariales, ciberseguridad, Internet de las cosas (IoT) y centros de datos. Periódicamente, los revendedores de valor agregado deben someterse a auditorías de Cisco para demostrar su valía continua como miembros de la red de revendedores.
Beneficios de los revendedores de valor agregado
Un revendedor de valor agregado puede aumentar su potencial comercial repetido en virtud del valor agregado que proporciona. Un VAR también puede servir como un único punto de contacto centrado en el servicio al cliente para los clientes de ciertos productos y soluciones. Un VAR a menudo está en una mejor posición para comprender los desafíos del cliente y ofrecer el tipo de experiencia que garantiza la satisfacción del cliente.
La mayor parte del margen VAR proviene de productos y servicios de valor agregado, no de los productos en sí, que generalmente solo tienen un pequeño margen de ganancia. No existe un programa VAR estandarizado. Cada empresa tiene un clima de negocios y términos, condiciones y métodos únicos.
Desventajas de los revendedores de valor agregado
Los revendedores de valor agregado no pueden controlar realmente el costo del producto que están vendiendo y, a veces, todo el proceso de reventa no es transparente. A veces, los fabricantes intentarán aliviar esto ofreciendo un reembolso a los revendedores, lo que les permite a los revendedores tener más control sobre los precios que cobran a sus clientes.
Un minorista también tiene poco o ningún control sobre la calidad o las características de su producto y debe confiar en su fabricante para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.
