¿Qué es un Lead de Ventas?
Un prospecto de ventas es una persona o empresa que eventualmente puede convertirse en cliente. La ventaja de ventas también se refiere a los datos que identifican a una entidad como posible comprador de un producto o servicio. Las empresas obtienen acceso a oportunidades de ventas a través de publicidad, ferias comerciales, correo directo, terceros y otros esfuerzos de marketing. Un cliente potencial de ventas no es realmente un «cliente potencial» de ventas en sí mismo porque una empresa necesitaría evaluar y calificar aún más al nuevo cliente potencial para determinar su intención e interés.
Puntos clave
- Un prospecto de ventas se refiere a una persona o entidad comercial que actualmente no es un cliente, pero que eventualmente puede convertirse en uno.
- Las oportunidades de venta también pueden ser datos que identifican a alguien como posible comprador de un servicio o producto.
- Varios factores determinan la calidad de la oportunidad de venta, como la precisión de la información de contacto, el incentivo utilizado para motivar al cliente potencial y si el cliente potencial conocía la oportunidad de venta en el momento en que respondió.
- Las empresas utilizan una variedad de métodos de marketing para generar oportunidades de ventas, como marketing de respuesta directa, publicidad, creación de redes, llamadas de ventas salientes, marketing por correo electrónico, campañas en redes sociales y marketing en Internet.
Cómo funciona un lead de ventas
El proceso de ventas comienza cuando un profesional de ventas genera, califica e ingiere datos de clientes potenciales de ventas en el canal de ventas de una empresa. Los vendedores usan la información de contacto de los clientes potenciales para enviar correos electrónicos de presentación de ventas, materiales de marketing directo y para realizar llamadas de ventas salientes.
Varios factores determinan la calidad de las oportunidades de venta, como si la persona o empresa tenía un incentivo para ofrecer información de contacto, la precisión de los datos proporcionados y la validez de la oportunidad de venta. La validez de una oportunidad de venta depende de si la persona objetivo conocía la oportunidad de venta cuando respondió.
La era de las oportunidades de venta por Internet
Un informe publicado por el Pew Research Center en abril de 2021 revela que más del 90 % de los estadounidenses inician sesión en Internet con regularidad. Debido a este alto nivel de acceso, Internet brinda una amplia oportunidad para obtener oportunidades de venta. Sin embargo, capturar oportunidades de venta es un proceso estratégico que requiere habilidad y compromiso.
Las empresas obtienen oportunidades de venta de calidad mediante el uso de Internet para consultar sobre las necesidades o problemas no satisfechos de los consumidores y luego ofrecerles soluciones. Por ejemplo, las empresas de tecnología pueden proporcionar libros electrónicos, realizar seminarios web y transmitir podcasts para informar a los consumidores sobre el uso de un producto o software. Los profesionales de ventas pueden realizar sesiones interactivas en línea y publicar materiales de preguntas y respuestas con un propósito similar.
Problemas de privacidad
Internet permite a los profesionales de ventas ampliar su alcance a nivel mundial. Sin embargo, muchos usuarios de Internet desconfían de dar su información personal en línea. Cada vez más, los consumidores exigen que la información que envían en línea se mantenga privada.
Algunas empresas preocupadas por las posibles pérdidas que podrían sufrir debido a violaciones de la privacidad de la información confidencial de sus clientes optarán por comprar un seguro de privacidad e información.
Marketing de medios sociales
El marketing en redes sociales es un tipo de marketing digital que utiliza plataformas de redes sociales populares, como Facebook, Twitter, Pinterest e Instagram, para llegar a clientes potenciales y difundir el mensaje de una empresa. Las campañas efectivas de marketing en redes sociales intentan involucrar a los usuarios de las redes sociales alentando los comentarios, los me gusta y el intercambio de mensajes y publicaciones de la empresa.
Algunas campañas en las redes sociales son principalmente para crear conciencia de marca sobre los productos o servicios de una empresa. Sin embargo, otros desarrollan oportunidades de venta alentando a los espectadores a registrarse o proporcionar una dirección de correo electrónico u otros datos de contacto a cambio de un producto gratuito o una descarga.
El «regalo» con el que la empresa atrae al espectador se llama lead magnet. Los imanes de plomo pueden tomar muchas formas. Los más populares incluyen membresías de prueba, consultas gratuitas, informes especiales, hojas de consejos, libros blancos y productos de muestra. El comercializador luego utilizará la información de contacto que proporcione para enviar al cliente potencial mensajes adicionales que incitarán a la persona a realizar una compra real.
Formas alternativas de encontrar oportunidades de venta
Las redes a la antigua todavía funcionan
Las redes tradicionales en persona tienden a ser bastante efectivas. Las ferias comerciales de la industria y los eventos de creación de redes brindan una gran cantidad de oportunidades de ventas para las empresas, así como para su cámara de comercio local. También es útil difundir información sobre productos o servicios a través de publicidad en los medios locales.
La responsabilidad social también puede beneficiar a los clientes potenciales
Siendo socialmente responsables, las empresas que dan también reciben. Cuando una empresa o sus empleados donan tiempo, esfuerzo o suministros a organizaciones locales de servicio público y sin fines de lucro, no solo obtienen el beneficio de sentirse bien por ayudar a los demás, sino que también ponen el nombre de su empresa frente a muchos espectadores, lo que puede generar numerosos contactos, incluidas oportunidades de venta.
