¿Qué es el Anclaje?
El anclaje es una heurística en las finanzas conductuales que describe el uso inconsciente de información irrelevante, como el precio de compra de una acción, como un punto de referencia fijo (o ancla) para tomar decisiones posteriores sobre esa acción. Por lo tanto, es más probable que las personas estimen más alto el valor del mismo artículo si el precio de etiqueta sugerido es de $100 que si es de $50.
En las negociaciones de ventas, precios y salarios, la vinculación puede ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que establecer un ancla al comienzo de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que en la mitad del proceso de negociación. Establecer deliberadamente un punto de partida demasiado alto puede afectar el alcance de todas las contraofertas posteriores.
Puntos clave
- Anclaje es un término de finanzas conductuales para describir un sesgo irracional hacia un punto de referencia arbitrario.
- Por lo tanto, este punto de referencia distorsiona las decisiones de los participantes del mercado sobre un valor, como cuándo vender la inversión.
- El ancla se puede utilizar con ventaja en las negociaciones de ventas y precios, donde establecer un ancla inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.
Comprensión del anclaje
El anclaje es un sesgo cognitivo en el que el uso de un punto de referencia arbitrario, como un precio de compra o un precio de etiqueta, tiene un peso desproporcionadamente grande en la toma de decisiones. El concepto es parte del campo de las finanzas conductuales, que estudia cómo las emociones y otros factores externos influyen en las elecciones económicas.
En el contexto de la inversión, una consecuencia de la vinculación es que los participantes del mercado con un sesgo de vinculación tienden a mantener inversiones que han perdido valor porque vincularon su estimación del valor razonable al precio original en lugar de a los fundamentos. Como resultado, los participantes del mercado asumen más riesgos manteniendo la inversión con la esperanza de que las acciones vuelvan a su precio de compra.
Los especialistas en marketing a menudo son conscientes de que su ancla es defectuosa e intentan hacer ajustes para reflejar la información y el análisis posteriores. Sin embargo, estos ajustes a menudo producen resultados que reflejan la distorsión de los anclajes originales.
El anclaje a menudo se asocia con una heurística conocida como ajustamiento, mediante el cual el nivel de referencia o ancla se ajusta a medida que cambian las condiciones y los precios se revalorizan.
Sesgo de anclaje
Un sesgo de anclaje puede llevar a un participante del mercado financiero, como un analista financiero o un inversor, a tomar una decisión financiera incorrecta, como comprar una inversión sobrevalorada o vender una inversión infravalorada. El sesgo de anclaje puede estar presente en cualquier parte de la toma de decisiones financieras, desde los insumos de pronóstico clave, como los volúmenes de ventas y los precios de las materias primas, hasta el resultado final, como el flujo de efectivo y los precios de las acciones.
Los valores históricos, como los precios de adquisición o las marcas de agua altas, siguen siendo comunes. Esto se aplica a los valores necesarios para lograr un determinado objetivo, como lograr un rendimiento objetivo o generar una cierta cantidad de ingresos netos. Estos valores no están relacionados con los precios de mercado y hacen que los participantes del mercado rechacen decisiones racionales.
El ancla puede estar presente con métricas relacionadas, como múltiplos de valoración. Los participantes del mercado que utilizan un múltiplo de valoración empírico para evaluar los precios de las acciones demuestran un anclaje cuando ignoran la evidencia de que una acción tiene un mayor potencial para el crecimiento de las ganancias.
Algunas anclas, como los valores históricos absolutos y los valores necesarios para lograr un objetivo, pueden ser perjudiciales para las metas de inversión, y muchos analistas alientan a los inversores a rechazar este tipo de anclas. Aún otros pueden ser útiles cuando los participantes del mercado se enfrentan a la complejidad e incertidumbre inherentes a un entorno de sobrecarga de información. Los participantes del mercado pueden contrarrestar el sesgo del ancla identificando los factores que impulsan el ancla y reemplazando los supuestos con datos cuantificables.
Se necesitan investigaciones y evaluaciones exhaustivas de los factores que afectan los mercados o el precio de una acción para eliminar los sesgos de anclaje de la toma de decisiones en el proceso de inversión.
Ejemplos de sesgo de anclaje
Es fácil encontrar ejemplos de sesgos de anclaje en la vida cotidiana. Los clientes de un producto o servicio generalmente están vinculados a un precio de venta basado en el precio marcado por una tienda o sugerido por un vendedor. Cualquier negociación posterior por el producto está en relación con esta cifra, independientemente de su costo real.
Dentro del mundo de las inversiones, el sesgo de anclaje puede adoptar muchas formas. Por ejemplo, los comerciantes suelen estar vinculados al precio al que compraron una acción. Si un comerciante compró acciones de ABC por $ 100, estará psicológicamente obsesionado con ese precio para juzgar cuándo vender o realizar más compras de las mismas acciones, independientemente del valor real de ABC basado en una evaluación de factores relevantes o fundamentos que lo influyen.
En otro caso, los analistas pueden fijar el valor de un índice determinado en un cierto nivel en lugar de mirar los datos históricos. Por ejemplo, si el S&P 500 está en una carrera alcista y tiene un valor de 3000, entonces el sesgo de los analistas será predecir valores más cercanos a esa cifra en lugar de considerar la desviación estándar de los valores, que tienen un rango lo suficientemente amplio. para esa cifra. ‘index .
El anclaje también aparece con frecuencia en las negociaciones de venta. Un vendedor puede ofrecer un precio muy alto para abrir un trato que está objetivamente muy por encima del valor justo. Sin embargo, dado que el precio alto es un ancla, el precio de venta final también tenderá a ser más alto que si el vendedor hubiera ofrecido un precio justo o bajo para empezar. Se puede aplicar una técnica similar en las negociaciones de contratación cuando un gerente de contratación o una contratación potencial propone un salario inicial. Luego, ambas partes pueden llevar la discusión a ese punto de partida, con la esperanza de alcanzar una cantidad aceptable derivada del ancla.
¿Cómo evitar el sesgo de anclaje?
Los estudios han demostrado que algunos factores pueden mitigar la vinculación, pero es difícil evitarlo por completo, incluso cuando las personas son conscientes del sesgo y tratan de evitarlo deliberadamente. En estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje y aconsejarles que «consideren lo contrario» puede reducir, pero no eliminar, el efecto del anclaje.
¿Cómo puedo usar el anclaje a mi favor?
Si está vendiendo algo o negociando un salario, puede comenzar con un precio más alto de lo que espera obtener, ya que creará un ancla que tenderá a aumentar el precio final. Si está comprando algo o un gerente de contratación, comenzará con un nivel bajo para reducir el efecto de anclaje.
¿Qué es Anclaje y Ajuste?
La heurística de anclaje y ajuste describe casos en los que un ancla se ajusta posteriormente en función de nueva información hasta que se alcanza un valor aceptable con el tiempo. Sin embargo, a menudo, estos ajustes resultan inadecuados y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo cual es un problema cuando el ancla es muy diferente del valor real o justo.
Corrección – 21 de julio de 2022: Este artículo se ha actualizado para aclarar un riesgo de anclaje resultante de la compra de activos sobrevaluados o la venta de activos infravalorados, no la compra de activos infravalorados y la venta de activos sobrevaluados.
