¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor en marketing es una declaración concisa de los beneficios que ofrece una empresa a los clientes que compran sus productos o servicios. Sirve como una declaración de misión, tanto dentro de la empresa como en el mercado.
Se cree que el término propuesta de valor apareció por primera vez en un artículo de investigación de la industria de McKinsey & Co. en 1988, que lo definía como «una declaración clara y simple de los beneficios, tanto tangibles como intangibles, que proporcionará la empresa, junto con la precio aproximado que cobrará a cada segmento de clientes por esos beneficios».
Puntos clave
- La propuesta de valor de una empresa le dice al cliente la razón número uno por la que un producto o servicio es más adecuado para ese cliente en particular.
- Una propuesta de valor debe comunicarse directamente a los clientes, a través del sitio web de la empresa u otros materiales de marketing o publicidad.
- Las propuestas de valor pueden seguir una variedad de formatos, siempre que sean «de marca», únicas y específicas para la empresa en cuestión.
- Una propuesta de valor exitosa debe ser persuasiva y ayudar a convertir a un cliente potencial en un cliente que paga.
1:38
propuesta de valor
Comprensión de las propuestas de valor.
Una propuesta de valor representa una promesa de una empresa a un cliente o segmento de mercado. La proposición es una razón fácil de entender por la que un cliente debería comprar un producto o servicio de esa empresa en particular. Una propuesta de valor debe explicar claramente cómo un producto satisface una necesidad, comunicar los detalles de su beneficio adicional y explicar por qué es mejor que productos similares en el mercado. La propuesta de valor ideal está enfocada y atrae a los tomadores de decisiones más fuertes del cliente.
Las empresas utilizan esta declaración para dirigirse a los clientes que se beneficiarán más del uso de los productos de la empresa y esto ayuda a mantener el foso económico de la empresa. Un foso económico es una ventaja competitiva. La analogía del foso, acuñada por el súper inversor de Berkshire Hathaway, Warren Buffett, dice que cuanto más ancho es el foso, más grande y resistente es la empresa frente a la competencia.
Una gran propuesta de valor demuestra lo que una marca tiene para ofrecer a un cliente que ningún otro competidor tiene, y cómo un servicio o producto satisface una necesidad que ninguna otra empresa puede satisfacer.
Componentes de una propuesta de valor
La propuesta de valor de una empresa comunica la razón número uno por la que un producto o servicio se adapta mejor a un segmento de clientes. Por lo tanto, siempre debe mostrarse de manera destacada en el sitio web de una empresa y otros puntos de contacto del consumidor. También debe ser intuitivo, para que un cliente pueda leer o escuchar la propuesta de valor y comprender el valor proporcionado sin necesidad de mayor explicación.
Las propuestas de valor que se destacan tienden a hacer uso de una estructura particular. Una propuesta de valor exitosa generalmente tiene un titular alto y claro que comunica el beneficio que se ofrece al consumidor. El titular debe ser una sola oración memorable, frase o incluso un eslogan. A menudo incorpora eslóganes pegadizos que se convierten en parte de campañas publicitarias exitosas.
A menudo, se proporciona un subtítulo debajo del encabezado principal, que amplía la explicación del valor proporcionado y brinda un ejemplo específico de por qué el producto o servicio es superior a otros que el consumidor tiene en mente. El subtítulo puede ser un párrafo corto y generalmente tiene entre dos y tres oraciones. Los subtítulos son una forma de resaltar características o beneficios clave de los productos y, a menudo, se benefician de la inclusión de viñetas u otros medios para resaltar detalles sobresalientes.
Este tipo de estructura permite a los consumidores examinar rápidamente la propuesta de valor y captar las características del producto. Las imágenes añadidas aumentan la facilidad de comunicación entre la empresa y el consumidor. Para crear una propuesta de valor sólida, las empresas a menudo realizan estudios de mercado para determinar qué mensajes resuenan mejor con sus clientes.
Consideraciones Especiales
Las propuestas de valor pueden seguir diferentes formatos siempre que los servicios de la empresa sean únicos para la empresa y los consumidores. Todas las propuestas de valor efectivas son fáciles de entender y demuestran resultados específicos para un cliente que usa un producto o servicio. Diferencian un producto o servicio de cualquier competencia, evitan el uso excesivo de palabras de moda de marketing y comunican valor en un corto período de tiempo.
Para que una propuesta de valor transforme efectivamente a un prospecto en un cliente que paga, debe identificar claramente quiénes son los clientes, cuáles son sus problemas principales y cómo el producto o servicio de la empresa es una solución ideal para ayudarlos a resolver su problema.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el propósito de una propuesta de valor?
Una propuesta de valor pretende convencer a las partes interesadas, inversores o clientes de que una empresa o sus productos o servicios valen la pena. Si la propuesta de valor es débil o poco convincente, puede resultar difícil atraer la inversión y la demanda de los consumidores.
¿Qué es una propuesta de valor para el empleado?
Una propuesta de valor para el empleado (EVP) se aplica al mercado laboral. Aquí, una empresa que está contratando tratará de enmarcarse a sí misma como un buen lugar para trabajar, ofreciendo no solo una compensación monetaria sino también una variedad de beneficios, ventajas y un entorno productivo. A cambio, el candidato al puesto deberá convencer a la empresa contratante de que tiene las habilidades, la experiencia, el comportamiento y la ambición adecuados para tener éxito.
¿Qué sucede si una propuesta de valor falla?
Si una empresa no logra convencer a los demás de que tiene valor o de que sus productos o servicios son valiosos, perderá rentabilidad y acceso al capital y eventualmente puede quebrar.
