Penetración de mercado: qué es, estrategias para aumentarla

¿Qué es Penetración de Mercado?

La penetración de mercado es una medida de cuánto utilizan los clientes un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. La penetración de mercado también se puede utilizar para desarrollar estrategias empleadas para aumentar la cuota de mercado de un producto o servicio en particular.

Comprender la penetración en el mercado

La penetración de mercado se puede utilizar para determinar el tamaño potencial del mercado. Si el mercado total es grande, se puede alentar a los nuevos participantes a la industria a ganar participación de mercado o un porcentaje del número total de clientes potenciales en la industria.

Por ejemplo, si hay 300 millones de personas en un país y 65 millones de ellos poseen teléfonos celulares, la penetración del mercado de teléfonos celulares sería de alrededor del 22%. En teoría, todavía hay 235 millones más de clientes potenciales para teléfonos celulares, o el 78% de la población no se usa. Los números de penetración podrían indicar un potencial de crecimiento para los fabricantes de teléfonos celulares.

En otras palabras, la penetración de mercado se puede utilizar para evaluar una industria en su conjunto para determinar el potencial de las empresas de la industria para ganar participación de mercado o aumentar sus ingresos a través de las ventas. Volviendo a nuestro ejemplo, la penetración del mercado mundial de teléfonos celulares se usa a menudo para estimar si los fabricantes de teléfonos celulares pueden cumplir con sus ganancias e ingresos estimados. Si el mercado se considera saturado, significa que las empresas existentes tienen la gran mayoría de la cuota de mercado, dejando poco espacio para el crecimiento de nuevas ventas.

Penetración de mercado para empresas.

La penetración de mercado no solo se utiliza a escala mundial y a nivel industrial para medir el alcance de los productos y servicios, sino que también las empresas la utilizan para evaluar la cuota de mercado de sus productos.

Como métrica, la penetración de mercado se refiere a la cantidad de clientes potenciales que compraron el producto de una empresa específica en lugar del producto de un competidor o no compraron ningún producto. La penetración de mercado para las empresas generalmente se expresa como un porcentaje, lo que significa que el producto de la empresa representa un cierto porcentaje del mercado total de esos productos.

Para calcular la penetración en el mercado, el volumen de ventas actual del producto o servicio se divide por el volumen de ventas total de todos los productos similares, incluidos los que venden los competidores. El resultado se multiplica por 100 para cambiar el decimal y crear un porcentaje.

Si una empresa tiene una alta penetración de mercado para sus productos, se la considera líder del mercado en esa industria. Los líderes del mercado tienen una ventaja de marketing porque pueden llegar a más clientes potenciales con sus productos y marcas establecidas. Por ejemplo, un líder del mercado y productor de cereales tendrá mucho más espacio en los estantes y un mejor posicionamiento que las marcas de la competencia porque sus productos son muy populares.

Además, los líderes del mercado pueden negociar mejores condiciones con sus proveedores debido a su importante volumen de ventas. Como resultado, los líderes del mercado a menudo pueden producir un producto a un precio más bajo que sus competidores dada la escala de sus operaciones.

Creciente penetración en el mercado

Si bien la penetración de mercado es una métrica para determinar el nivel de participación de mercado ganado y el potencial de nuevas ventas, el desarrollo del mercado se enfoca en los pasos para lograr ganancias de participación de mercado.

El desarrollo del mercado es a menudo una estrategia de detalles específicos o pasos de acción necesarios para aumentar el número de clientes potenciales. Algunas estrategias emplean publicidad, campañas en redes sociales y esfuerzos de extensión de ventas dirigidos a clientes potenciales en segmentos de mercado sin explotar. Reducir los precios y agrupar las ofertas de productos también puede ayudar a ganar tracción en partes del mercado que antes no se habían explotado.

Por ejemplo, una empresa establecida podría tener un producto que domina un gran porcentaje de la cuota de mercado para las mujeres. Sin embargo, la empresa, tras el análisis de penetración de mercado, se da cuenta de que tiene una pequeña cuota de mercado con clientes masculinos. Como resultado, podrían desarrollar un producto específico y una campaña de concientización de marketing diseñada para aumentar sus clientes masculinos.

La penetración de mercado, como medida, se puede volver a calcular siguiendo varias campañas de ventas y marketing para determinar su nivel de éxito, ya sea que la participación de mercado haya aumentado o disminuido. La penetración en el mercado proporciona a las empresas una gran perspectiva de cómo sus clientes y el mercado total ven sus productos. Las cifras pueden, a su vez, compararse con competidores específicos para determinar cómo le está yendo a la empresa en sus esfuerzos de ventas y cómo sus productos y servicios se comparan con los de la competencia.

Ejemplo de penetración en el mercado

Para el cuarto trimestre de 2017, Apple Inc. (AAPL) había acumulado más del 50 % de participación de mercado en el mercado de teléfonos inteligentes en todo el mundo. Apple ha estado introduciendo constantemente nuevas versiones de sus iPhones con más mejoras y actualizaciones, incluido el lanzamiento de su iPhone X de gama alta. Como resultado de su penetración en el mercado, Apple tiene una participación de mercado mayor que la de todos sus competidores juntos.

Sin embargo, la empresa todavía tiene la oportunidad de hacer crecer su base de clientes dirigiéndose a los clientes de sus competidores y convenciéndolos de los productos y servicios de Apple.