¿Qué es la cola larga?
La cola larga es una estrategia comercial que permite a las empresas obtener ganancias significativas vendiendo pequeños volúmenes de artículos difíciles de encontrar a muchos clientes, en lugar de vender solo grandes volúmenes de una pequeña cantidad de artículos populares. El término fue acuñado por primera vez en 2004 por Chris Anderson, quien argumentó que los productos con baja demanda o bajo volumen de ventas pueden constituir colectivamente una participación de mercado que rivaliza o supera a los relativamente pocos éxitos de ventas y éxitos de taquilla actuales, pero solo si la tienda o el canal de distribución son lo suficientemente grande.
La cola larga también puede referirse a un tipo de responsabilidad en la industria de seguros o al riesgo de cola presente en las carteras de inversión. Esta definición se refiere al uso del término en la estrategia corporativa.
Comprender la estrategia de cola larga
Chris Anderson es un escritor y editor británico-estadounidense mejor conocido por su trabajo en Wired Magazine. En 2004, Anderson acuñó la frase «cola larga» después de escribir sobre el concepto en Wired Magazine, donde fue editor gerente. En 2006, Anderson también escribió un libro llamado «The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More».
El concepto de cola larga considera bienes menos populares que tienen menos demanda. Anderson argumenta que estos bienes en realidad podrían aumentar la rentabilidad porque los consumidores se están alejando de los mercados tradicionales. Esta teoría está respaldada por el creciente número de mercados en línea que alivian la competencia por el espacio en los estantes y permiten la venta de una cantidad inconmensurable de productos, especialmente a través de Internet.
La investigación de Anderson muestra que la demanda general de estos bienes menos populares en su conjunto podría competir con la demanda de bienes tradicionales. Si bien los productos tradicionales obtienen más visitas a través de los principales canales de distribución y el espacio en los estantes, sus costos iniciales son altos, lo que reduce su rentabilidad. En comparación, los productos de cola larga han estado en el mercado durante largos períodos de tiempo y aún se venden a través de canales fuera del mercado. Estos bienes tienen bajos costos de distribución y producción, pero están fácilmente disponibles para la venta.
Puntos clave
- La cola larga es una estrategia comercial que permite a las empresas obtener ganancias significativas vendiendo pequeños volúmenes de artículos difíciles de encontrar a muchos clientes, en lugar de vender solo grandes volúmenes de una pequeña cantidad de artículos populares.
- El término fue acuñado por primera vez en 2004 por el investigador Chris Anderson.
- Anderson argumenta que estos bienes en realidad podrían aumentar la rentabilidad porque los consumidores se están alejando de los mercados tradicionales.
- La estrategia teoriza que los consumidores están cambiando de compras en el mercado masivo a compras más especializadas o artesanales.
Probabilidad y rentabilidad de la cola larga
La cola larga de distribución representa un período de tiempo en el que las ventas de productos menos comunes pueden generar ganancias debido a menores costos de mercadeo y distribución. En general, la cola larga ocurre cuando las ventas se realizan por bienes que no se venden comúnmente. Estos bienes pueden generar ganancias al reducir los costos de mercadeo y distribución.
La cola larga también sirve como una propiedad estadística que establece que una mayor parte de la población se encuentra dentro de la cola larga de una distribución de probabilidad que la cola agrupada, que representa un alto nivel de resultados de los productos principales tradicionales altamente abastecidos por las tiendas minoristas tradicionales.
El gráfico de cabeza y cola larga representado por Anderson en su investigación representa este patrón de compra completo. El concepto general sugiere que es probable que la economía estadounidense pase de ser una economía de compras masivas a una economía de compras de nicho a lo largo del siglo XXI.
