Lo que siempre está cerrando: ¿el ABC?
Always Be Closing (ABC) es una frase motivacional utilizada para describir una estrategia de ventas. Implica que un vendedor que siga el régimen tendría que buscar continuamente nuevos clientes potenciales, ofrecer productos o servicios a esos clientes potenciales y finalmente completar una venta.
Como estrategia, el ABC requiere que el vendedor sea persistente, pero también que sepa cuándo reducir las pérdidas y pasar a otro prospecto.
Puntos clave
- Siempre Be Closing es un mantra utilizado en el mundo de las ventas, lo que significa que un vendedor siempre debe tener la mentalidad de cerrar tratos, utilizando cualquier táctica que sea necesaria.
- Los orígenes de la frase se remontan a la película de 1992 escrita por David Mamet «Glengarry Glen Ross», basada en la obra de teatro ganadora del Premio Pulitzer del mismo nombre.
- En la era moderna, los estudios muestran que la generación de prospectos, el seguimiento del cliente y las sesiones de estrategia constituyen una mayor parte del día de un vendedor que el «cierre».
Los fundamentos del ABC
La frase Always Be Closing se popularizó en la película de 1992, ‘Glengarry Glen Ross’, protagonizada por Alec Baldwin, Al Pacino y Jack Lemmon. La película fue escrita por David Mamet y se basó en su obra ganadora del Premio Pulitzer. Hizo hincapié en el lado más oscuro y despiadado de la industria de las ventas.
En la película, se contrata a un agresivo representante de la oficina corporativa para motivar a un grupo de agentes inmobiliarios, diciéndoles que vendan más propiedades o serán despedidos si fracasan. Lanza una diatriba llena de blasfemias, acusando a los vendedores de ser tímidos y desmotivados. Hace alarde de su riqueza y éxito.
Durante su discurso, voltea una pizarra con las palabras «Always Be Closes» escritas y repite la frase varias veces. Sin embargo, el discurso fracasa, ya que los vendedores recurren a una variedad de tácticas poco éticas para alcanzar sus números de ventas.
Más tarde, en la película de 2000 ‘Boiler Room’, un instructor de ventas que asesora a un joven corredor de bolsa le pregunta al aprendiz si ha visto ‘Glengarry Glen Ross’. Luego procede a interrogarlo sobre el significado de Siempre estar cerrado.
La eficacia de cerrar siempre
El término se ha convertido en un ejemplo genérico de algunas de las citas concisas que los gerentes de ventas suelen usar para motivar a su personal de ventas y transmitir la importancia de ser duro con los clientes potenciales. Sirve como un recordatorio de que cada acción que realiza un vendedor con un posible cliente debe realizarse con la intención de llevar la venta hacia el cierre.
Desde la etapa inicial de creación de relaciones del proceso de ventas hasta el descubrimiento de las necesidades del cliente y el posicionamiento del producto, el representante debe estar «cerrado» todo el tiempo, llevando al cliente a un punto en el que lo único lógico que hacer es sacar su chequera.
Always Be Closing, como concepto, puede ser una reliquia de una época anterior; Es menos probable que los consumidores modernos e inteligentes sean tan receptivos a las propuestas de ventas en una era en la que hay tanta información disponible en línea sobre productos y precios.
ejemplo del mundo real
Si bien puede ser entretenido en la pantalla grande, ABC rara vez tiene éxito en situaciones de la vida real por una variedad de razones.
Un estudio de 2018 realizado por CSO Insights, un proveedor independiente de datos e investigaciones, indicó que los vendedores exitosos dedicaron, como máximo, el 35 % de su tiempo a vender o «cerrar» tratos. La investigación encontró que la generación de prospectos, el seguimiento de clientes, las sesiones de estrategia y planificación, y las tareas administrativas constituían la mayor parte de su tiempo.
Como informó InvestmentNews.com, la investigación sugiere que la mentalidad ABC está perdiendo su eficacia. El cliente promedio del siglo XXI llega armado con mucha más información que un consumidor en 1984, cuando la historia de David Mamet fue una presentación teatral ganadora del Premio Pulitzer, e incluso desde 1992, cuando se estrenó la película. Los compradores modernos prefieren darse una vuelta e investigar antes de realizar una compra. Son mucho menos susceptibles a los argumentos de venta astutos de lo que alguna vez fue la gente.
