¿Qué es una ganancia?
Una ganancia es una disposición contractual que establece que el vendedor de un negocio debe ganar una compensación adicional en el futuro si el negocio cumple con ciertos objetivos financieros, que generalmente se expresan como un porcentaje de las ventas o las ganancias brutas.
Si un empresario que busca vender un negocio pide un precio más alto que el que el comprador está dispuesto a pagar, se puede usar una cláusula de ganancia. En un ejemplo simplificado, podría haber un precio de compra de $1 millón más el 5% de las ventas brutas durante los próximos tres años.
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Ganar
Puntos clave
- Una ganancia es una disposición contractual que establece que el vendedor de un negocio debe obtener una compensación futura si el negocio cumple con ciertos objetivos financieros.
- Las diferentes expectativas de un negocio entre un vendedor y un comprador generalmente se resuelven a través de una ganancia.
- Las ganancias eliminan la incertidumbre para el comprador, ya que paga solo una parte del precio de venta por adelantado y el resto se basa en el rendimiento futuro. El vendedor recibe los beneficios del crecimiento futuro.
- Las consideraciones contractuales clave incluyen los destinatarios de la ganancia, los supuestos contables utilizados y un período de tiempo acordado.
Comprender una ganancia
Las ganancias no tienen reglas estrictas y rápidas. En cambio, el nivel de pago depende de varios factores, incluido el tamaño de la empresa. Esto se puede utilizar para cerrar la brecha entre las diferentes expectativas de compradores y vendedores.
Una ganancia ayuda a eliminar la incertidumbre para el comprador, ya que está vinculada al desempeño financiero futuro. El comprador paga una parte del costo del activo por adelantado y el resto del costo depende de la consecución de los objetivos de rendimiento futuros. El vendedor también recibe los beneficios del crecimiento futuro durante un período de tiempo. Diferentes objetivos financieros, como el ingreso neto o los ingresos, pueden ayudar a determinar las ganancias.
Estructuración de resultados
Hay una serie de consideraciones clave además de la compensación en efectivo al estructurar una ganancia. Esto incluye determinar los miembros cruciales de la organización y posiblemente extenderles una ganancia.
La duración del contrato y el papel del ejecutivo en la empresa después de la adquisición también son dos cuestiones que deben negociarse. Esto se debe a que el desempeño de la empresa está ligado a la gerencia y otros empleados clave. Si estos empleados se van, es posible que la empresa no cumpla con sus objetivos financieros.
El acuerdo también debe especificar los supuestos contables que se utilizarán en el futuro. Si bien una empresa puede adherirse a los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP), todavía hay juicios que los gerentes deben hacer que pueden influir en los resultados. Por ejemplo, asumir un nivel más alto de devoluciones y asignaciones reducirá las ganancias.
Un cambio de estrategia, como la decisión de salir de un negocio o invertir en iniciativas de crecimiento, puede deprimir los resultados actuales. El vendedor debe ser consciente de esto para encontrar una solución justa.
También se deben decidir las métricas financieras utilizadas para determinar las ganancias. Algunas métricas benefician al comprador mientras que otras benefician al vendedor. Es una buena idea usar una combinación de métricas, como métricas de ingresos y ganancias.
Hay asesores legales y financieros que pueden ayudar con todo el proceso. La tarifa del asesor generalmente crece con la complejidad de la transacción.
Ventajas y desventajas de un Earnout
Hay ventajas y desventajas para el comprador y el vendedor en una ganancia. Para el comprador, una ventaja es tener un período de tiempo más largo para pagar el activo en lugar de todo por adelantado. Además, si las ganancias no son tan altas como se esperaba, el comprador no tiene que pagar tanto. Para el vendedor, la ventaja es la posibilidad de repartir impuestos en pocos años, ayudando a reducir el impacto fiscal de la venta.
Una desventaja para el comprador es que el vendedor puede estar involucrado en el negocio por un período de tiempo más largo, deseando ayudar a aumentar las ganancias o utilizar su experiencia previa para administrar el negocio como mejor le parezca. La desventaja para el vendedor es que las ganancias futuras no son lo suficientemente altas, por lo que no ganan mucho dinero con la venta del negocio.
Ejemplo de ganancias
ABC Company tiene $50 millones en ventas y $5 millones en ganancias. Un posible comprador está dispuesto a pagar $250 millones, pero el propietario actual cree que esto subestima las perspectivas de crecimiento futuro y pide $500 millones. Para cerrar la brecha, las dos partes pueden usar una ganancia. Una compensación podría ser $ 250 millones en efectivo por adelantado y $ 250 millones en ganancias si las ventas y las ganancias alcanzan los $ 100 millones dentro de un período de tres años, o $ 100 millones si las ventas solo alcanzan los $ 70 millones.
