¿Qué es el precio de penetración?
El precio de penetración es una estrategia de marketing utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio ofreciendo un precio más bajo durante su oferta inicial. El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y atraiga clientes lejos de los competidores. La fijación de precios de penetración de mercado se basa en la estrategia de usar precios bajos inicialmente para introducir un nuevo producto a una gran cantidad de clientes.
El objetivo de una estrategia de penetración de precios es atraer a los clientes para que prueben un nuevo producto y aumenten su cuota de mercado con la esperanza de retener nuevos clientes una vez que los precios vuelvan a los niveles normales. Los ejemplos de precios de penetración incluyen un sitio web de noticias en línea que ofrece un mes gratuito para un servicio basado en suscripción o un banco que ofrece una cuenta corriente gratuita durante seis meses.
Puntos clave
- La fijación de precios de penetración es una estrategia utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio ofreciendo inicialmente un precio más bajo.
- El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y atraiga clientes lejos de los competidores.
- La fijación de precios de penetración conlleva el riesgo de que los nuevos clientes elijan inicialmente la marca, pero una vez que los precios suban, cambiarán a un competidor.
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Precio de penetración
Comprender los precios de penetración
La fijación de precios de penetración, similar a la fijación de precios de líder de pérdida, puede ser una estrategia de marketing exitosa cuando se aplica correctamente. A menudo puede aumentar tanto la cuota de mercado como el volumen de ventas. Además, una mayor cantidad de ventas puede conducir a menores costos de producción y una rápida rotación de inventario. Sin embargo, la clave para una campaña exitosa es retener a los clientes recién adquiridos.
Por ejemplo, una empresa podría publicitar una campaña de compre uno y llévese uno gratis (BOGO) para atraer clientes a una tienda o sitio web. Una vez que haya realizado una compra; idealmente, se crea una lista de contactos o correos electrónicos para dar seguimiento y ofrecer productos o servicios adicionales a nuevos clientes en una fecha posterior.
Sin embargo, si el precio bajo es parte de una campaña introductoria, la curiosidad puede incitar a los clientes a elegir la marca inicialmente, pero una vez que el precio comienza a subir a los niveles de precios de la marca de la competencia o cerca de ellos, pueden volver a la competencia.
En consecuencia, una de las principales desventajas de una estrategia de fijación de precios de penetración de mercado es que un aumento en el volumen de ventas puede no generar mayores ganancias si los precios deben permanecer bajos para retener nuevos clientes. Si la competencia también baja sus precios, las empresas podrían encontrarse en una guerra de precios, lo que conduciría a precios más bajos y ganancias más bajas durante un período prolongado de tiempo.
Precio de la penetración frente al desnatado
Con la penetración de precios, las empresas anuncian nuevos productos a precios bajos, con márgenes mínimos o nulos. Por el contrario, una estrategia de desnatado involucra empresas que comercializan productos de alto precio con márgenes relativamente altos. Una estrategia de descremado funciona bien para productos innovadores o de lujo en los que los primeros usuarios tienen una baja sensibilidad al precio y están dispuestos a pagar precios más altos. De hecho, los fabricantes están rozando el mercado para maximizar las ganancias. Con el tiempo, los precios caerán a niveles comparables a los precios del mercado para capturar el resto del mercado.
Las pequeñas empresas o aquellas en nichos de mercado pueden beneficiarse de la reducción de precios cuando sus productos o servicios se diferencian de los de la competencia y cuando son sinónimo de calidad y una imagen de marca positiva.
Ejemplo de precio de penetración
Costco y Kroger, dos importantes cadenas de supermercados, utilizan precios de penetración de mercado para los alimentos orgánicos que venden. Tradicionalmente, el margen en comestibles es pequeño. Sin embargo, el margen de los alimentos orgánicos tiende a ser mayor. Además, la demanda de alimentos orgánicos o naturales está creciendo mucho más rápido que el mercado de alimentos no orgánicos. Como resultado, muchas tiendas de abarrotes ofrecen selecciones más grandes de alimentos orgánicos a precios superiores para aumentar sus márgenes de ganancias.
Sin embargo, Kroger y Costco utilizan una estrategia de precios de penetración. Están vendiendo alimentos orgánicos a precios más bajos. De hecho, están aprovechando los precios de penetración para aumentar su participación en la cartera. Si bien esta estrategia puede ser riesgosa para las pequeñas tiendas de comestibles, las economías de escala permiten que Kroger y Costco utilicen esta estrategia. Las economías de escala significan esencialmente que las empresas más grandes pueden ofrecer precios más bajos porque compran su inventario a granel con un descuento por volumen. Los costos más bajos permiten que Kroger y Costco mantengan sus márgenes de ganancia incluso mientras rebajan los precios de los competidores.
