¿Qué es Actualidad, Frecuencia, Valor Monetario (RFM)?
Recency, Frequency, Monetary Value (RFM) es un modelo utilizado en análisis de marketing que segmenta la base de consumidores de una empresa en función de sus patrones o hábitos de compra. En particular, evaluar a los clientes. frescura (hace cuánto tiempo hicieron una compra), frecuencia (con qué frecuencia compran), e valor monetario (cuánto dinero gastan).
Luego, RFM se usa para identificar a los mejores clientes de una empresa u organización midiendo y analizando los hábitos de gasto para mejorar los clientes con calificaciones bajas y retener a los de calificaciones altas.
Puntos clave
- Relevancia, frecuencia, valor monetario (RFM) es una herramienta de análisis de marketing que se utiliza para identificar a los mejores clientes de una empresa en función de la naturaleza de sus hábitos de gasto.
- Un análisis de RFM evalúa a los clientes asignándoles puntajes en tres categorías: qué tan recientemente hicieron una compra, con qué frecuencia compran y el alcance de sus compras.
- El modelo RFM asigna una puntuación de 1 a 5 (de peor a mejor) a los clientes en cada una de las tres categorías.
- El análisis RFM ayuda a las empresas a predecir razonablemente qué clientes es probable que vuelvan a comprar sus productos, cuántos ingresos provienen de los nuevos clientes (en comparación con los clientes habituales) y cómo convertir a los compradores únicos en compradores habituales.
Comprender la actualidad, la frecuencia, el valor monetario
El modelo RFM se basa en tres factores cuantitativos:
- Reciente: Hace cuánto tiempo un cliente realizó una compra.
- Frecuencia: Con qué frecuencia un cliente realiza una compra.
- Valor monetario: cuánto dinero gasta un cliente en compras.
El análisis RFM clasifica numéricamente a un cliente en cada una de estas tres categorías, generalmente en una escala de 1 a 5 (cuanto mayor sea el número, mejor será el resultado). El «mejor» cliente recibiría una puntuación máxima en cada categoría.
Estos tres factores de RFM se pueden usar para predecir razonablemente qué tan probable (o improbable) es que un cliente vuelva a hacer negocios con una empresa o, en el caso de una organización benéfica, haga otra donación.
Se cree que el concepto de fecha reciente, frecuencia, valor monetario (RFM) se remonta a un artículo de Jan Roelf Bult y Tom Wansbeek, «Selección óptima para correo directo», publicado en una edición de 1995 de ciencia de la mercadotecnia.
El análisis de RFM a menudo respalda el dicho de marketing de que «el 80 % de los negocios proviene del 20 % de los clientes».
Reciente
Cuanto más recientemente un cliente haya realizado una compra con una empresa, es más probable que siga teniendo en cuenta la empresa y la marca para compras posteriores. En comparación con los clientes que no han comprado a la empresa durante meses o incluso períodos más largos, es probable que la probabilidad de participar en transacciones futuras con clientes recientes sea mayor.
Esa información se puede usar para convencer a los clientes recientes de que vuelvan a visitar el negocio y gasten más. En un esfuerzo por no pasar por alto a los clientes perdidos, se podrían hacer esfuerzos de marketing para recordarles que ha pasado algún tiempo desde su última transacción, dándoles un incentivo para continuar comprando.
Frecuencia
La frecuencia de las transacciones de un cliente puede verse influenciada por factores como el tipo de producto, el precio de compra y la necesidad de reposición o reemplazo. Si se puede predecir el ciclo de compra, como cuando un cliente necesita comprar más comestibles, los esfuerzos de marketing pueden dirigirse a recordarles que visiten la empresa cuando se agoten los artículos básicos.
Valor monetario
El valor monetario proviene de cuánto gasta el cliente. Una inclinación natural es poner más énfasis en alentar a los clientes que gastan mucho a seguir haciéndolo. Si bien esto puede producir un mejor retorno de la inversión (ROI) en marketing y servicio al cliente, también corre el riesgo de alejar a los clientes que han sido consistentes pero que pueden no estar gastando tanto en cada transacción.
Las organizaciones sin fines de lucro, en particular, se han basado en el análisis RFM para identificar a los donantes, ya que es probable que las personas que han sido la fuente de contribuciones en el pasado hagan donaciones adicionales.
Significado de fecha reciente, frecuencia, valor monetario
El análisis RFM permite una comparación entre posibles contribuyentes o clientes. Brinda a las organizaciones una idea de cuántos ingresos provienen de los clientes habituales (frente a los clientes nuevos) y qué palancas pueden usar para tratar de hacer que los clientes más felices se conviertan en compradores habituales.
A pesar de los conocimientos útiles obtenidos a través del análisis RFM, las empresas deben tener en cuenta que incluso los mejores clientes no querrán que se les solicite en exceso, y los clientes de menor rango pueden nutrirse con esfuerzos de marketing adicionales. Funciona como una instantánea del cliente y una herramienta para priorizar la crianza, pero no debe tomarse como una licencia para simplemente hacer más de las mismas viejas técnicas de ventas.
¿Por qué es útil el modelo de actualidad, frecuencia y valor monetario (RFM)?
El modelo de fecha reciente, frecuencia, valor monetario (RFM) se basa en tres factores cuantitativos: fecha reciente, frecuencia y valor monetario. Cada cliente se clasifica en cada una de estas categorías, normalmente en una escala del 1 al 5 (cuanto mayor sea el número, mejor será el resultado). Cuanto más alto sea el rango de un cliente, es más probable que vuelva a hacer negocios con una empresa. En esencia, el modelo RFM corrobora el adagio de marketing de que «el 80% del negocio proviene del 20% de los clientes».
¿Qué es la actualidad en el modelo RFM?
El factor de actualidad se basa en la idea de que cuanto más recientemente un cliente haya realizado una compra con una empresa, es más probable que siga teniendo en cuenta la empresa y la marca para compras posteriores. Esta información se puede usar para recordar a los clientes recientes que visiten su negocio pronto para continuar satisfaciendo sus necesidades de compra.
¿Qué es la frecuencia en el modelo RFM?
La frecuencia de las transacciones de un cliente puede verse influenciada por factores como el tipo de producto, el precio de compra y la necesidad de reposición o reemplazo. Anticiparse a esto puede ayudar a los esfuerzos de marketing dirigidos a recordarle al cliente que visite el negocio nuevamente.
¿Qué es el valor monetario en el modelo RFM?
El valor monetario proviene de cuánto gasta el cliente. Una inclinación natural es poner más énfasis en alentar a los clientes que gastan mucho a seguir haciéndolo. Si bien esto puede producir un mejor rendimiento de su inversión en marketing y servicio al cliente, también corre el riesgo de alejar a los clientes que han sido constantes pero que no han gastado tanto en cada transacción.
La línea de fondo
El modelo Recency, Frequency, Monetary Value (RFM) asigna a la base de clientes de una empresa un rasgo particular, que se puede utilizar para mejorar el análisis de marketing. Para cada atributo (actualidad, frecuencia y valor monetario), a los clientes se les asigna una puntuación de 1 (más bajo) a 5 (mejor) según su comportamiento de compra observado. El cliente ideal tendría entonces una puntuación de 5, 5, 5. Se pueden seleccionar otros clientes con puntuaciones más bajas para mejorar.
