¿Qué son las llamadas calientes?
La llamada directa es una solicitud de un cliente potencial con quien un representante de ventas en particular, o su empresa en general, ha tenido contacto previo. Se refiere a una llamada, visita o correo electrónico de ventas precedido por algún tipo de contacto con el cliente potencial, como una campaña de correo directo, una presentación en un evento corporativo o una recomendación.
Las llamadas calientes son lo opuesto a las llamadas frías: solicitar clientes potenciales que no esperaban tal interacción, con quienes el representante de ventas o la empresa no han tenido contacto previo.
No tiene que venderle al prospecto a través de una llamada telefónica directa; de hecho, puede ser mejor usarlo para hacer una cita o una reunión virtual.
Cómo funcionan las llamadas calientes
La llamada cordial tiende a tener un elemento personalizado, ya que se puede hacer referencia o mencionar el contacto anterior (como «Hola, Sra. Jones, veo que sigue a nuestra empresa en Twitter» o «Hola, Sr. Jones, nos conocimos la semana pasada en Conferencia ABC»). El contacto anterior actúa como un rompehielos para la cálida llamada de seguimiento. Las llamadas directas funcionan mejor con los prospectos que marcan todas las casillas de elegibilidad del cliente, incluso si aún no han expresado ningún interés en un producto o servicio.
Las llamadas en caliente y el uso de canales de venta efectivos como el correo electrónico, el marketing de mensajes de texto y los portales de redes sociales se consideran más eficientes y efectivos que las llamadas en frío para generar nuevos clientes potenciales. Los portales de redes sociales modernos como LinkedIn, Twitter y Facebook también permiten que los clientes potenciales lleguen a las empresas directa o indirectamente al publicar comentarios en un blog, compartir un artículo con un colega o twittear algo que sea de su interés.
Puntos clave
- Llamadas directas significa ponerse en contacto llamando a un cliente potencial con el que usted o su empresa han tenido algún contacto previo.
- Las llamadas calientes son lo opuesto a las llamadas frías y generalmente son más eficientes y efectivas.
- Las llamadas cálidas pueden ser algo informales y afables, reconociendo la conexión entre usted y el cliente potencial, a diferencia de todos los negocios.
Consejos para llamadas cálidas
Si bien hay una introducción fácil para romper el hielo con el cliente potencial, las llamadas directas exitosas aún requieren un esfuerzo significativo. Aquí hay algunos consejos:
- Diríjase a clientes potenciales similares al cliente más común de su empresa. Trabajar desde un perfil familiar le dará una mejor idea de lo que buscan estos prospectos y cómo atraerlos. Resista la tentación de buscar solo prospectos más grandes: son pocos y distantes entre sí.
- Prepárese investigando su empresa objetivo y sus tomadores de decisiones. Al conocer sus necesidades y valores, puede atenderlos mejor o adaptar su presentación.
- Tienes que llamar la atención del objetivo y hacerlo rápido. Asegúrese de modificar su tono para asegurarse de que sea breve y llegue al punto rápidamente, demostrando claramente su propuesta de valor. Intenta alcanzar todos tus puntos clave en un mínimo de tiempo y palabras. Asegúrate de respetar su tiempo.
- No tenga miedo de usar el humor o trate de ser casual y agradable cuando haga la llamada. El producto puede ser lo suficientemente bueno como para venderse solo, pero nunca lo logrará si pierde la atención de la audiencia o pierde la oportunidad de conectarse.
- Asegúrese de utilizar varios métodos para proteger los diferentes puntos de contacto, como correos de voz que incluyen una oferta para proporcionar más información y correos electrónicos que ofrecen consejos y asistencia en video.
