¿Qué es Anclaje y Ajuste?
El anclaje y la adaptación es un fenómeno en el que un individuo basa sus ideas y respuestas iniciales en un punto de información y realiza cambios guiados desde ese punto de partida. La heurística de anclaje y ajuste describe casos en los que una persona usa un número o valor objetivo específico como punto de partida, conocido como ancla, y luego ajusta esa información hasta que alcanza un valor aceptable con el tiempo. A menudo, estos ajustes son inadecuados y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo que es un problema cuando el ancla es muy diferente de la respuesta verdadera.
Puntos clave
- Anclaje y ajuste es una heurística cognitiva en la que una persona comienza con una idea inicial y ajusta sus creencias en función de este punto de partida.
- Se ha demostrado que el anclaje y el ajuste producen resultados erróneos cuando el ancla inicial se desvía del valor real.
- La conciencia del anclaje, los incentivos monetarios, la consideración cuidadosa de una gama de posibles ideas, habilidades, experiencias, personalidades y estados de ánimo pueden modificar los efectos del anclaje.
- El ancla se puede utilizar con ventaja en las negociaciones de ventas y precios, donde establecer un ancla inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.
Comprensión del anclaje y la regulación.
El anclaje es un sesgo cognitivo descrito por las finanzas del comportamiento en el que las personas se fijan en un número o valor objetivo, generalmente el primero que obtienen, como un precio esperado o un pronóstico económico. A diferencia del sesgo de conservadurismo, que tiene efectos similares pero se basa en cómo los inversionistas relacionan la información nueva con la información anterior, el anclaje ocurre cuando un individuo toma nuevas decisiones basadas en el número de anclaje anterior. Dar una consideración cuidadosa a la nueva información para determinar su impacto en la predicción u opinión original podría ayudar a mitigar los efectos del anclaje y el ajuste, pero las características del tomador de decisiones son tan importantes como la consideración consciente.
El problema con el anclaje y el ajuste es que si el valor del ancla inicial no es el valor verdadero, entonces todos los ajustes subsiguientes estarán sistemáticamente sesgados hacia el ancla y lejos del valor verdadero. Sin embargo, si el ancla está cerca del valor real, esencialmente no hay problema.
Uno de los problemas con los ajustes es que pueden verse influenciados por información irrelevante en la que el individuo podría pensar y establecer vínculos infundados con el valor objetivo real. Por ejemplo, supongamos que a una persona se le muestra un número aleatorio y luego se le hace una pregunta no relacionada que busca una respuesta en forma de un valor estimado o requiere una ejecución rápida de una ecuación matemática. Incluso si el número aleatorio que se les mostró no tiene nada que ver con la respuesta que estaban buscando, podría tomarse como una pista visual y convertirse en un ancla para sus respuestas. Los valores ancla pueden ser autogenerados, ser el resultado de un modelo de precios o una herramienta de pronóstico, o ser sugeridos por un individuo externo.
Los estudios han demostrado que algunos factores pueden influir en la vinculación, pero es difícil evitarlo, incluso cuando las personas son conscientes de ello y tratan de evitarlo deliberadamente. En estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje, advertirles que puede influir en su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir, pero no eliminar, el efecto del anclaje.
Los niveles más altos de experiencia y habilidad en un campo específico pueden ayudar a reducir el impacto del anclaje en esa área temática, y una mayor capacidad cognitiva general puede reducir los efectos del anclaje en general. La personalidad y las emociones también pueden desempeñar un papel. Un estado mental depresivo aumenta el anclaje, así como los rasgos de personalidad de amabilidad, escrupulosidad, introversión y apertura.
Anclaje y ajuste en el mundo de los negocios y las finanzas
En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje y el ajuste pueden ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que establecer un ancla al comienzo de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que en la mitad del proceso de negociación. Establecer un punto de partida deliberado puede afectar el alcance de todas las contraofertas posteriores.
Por ejemplo, un vendedor de autos usados (o cualquier vendedor) puede ofrecer un precio muy alto para iniciar tratos que probablemente estén muy por encima del valor justo. Dado que el precio alto es un ancla, el precio final tenderá a ser más alto que si el vendedor de autos hubiera ofrecido un precio justo o bajo para empezar. Se puede aplicar una técnica similar en las negociaciones de contratación cuando un gerente de contratación o una contratación potencial propone un salario inicial. Luego, ambas partes pueden llevar la discusión a ese punto de partida, con la esperanza de alcanzar una cantidad aceptable derivada del ancla.
En finanzas, el resultado de un modelo de precios o una herramienta de pronóstico económico puede convertirse en el ancla de un analista. Una forma posible de contrarrestar esto es observar múltiples patrones o pruebas diferentes. El investigador de psicología social Phillip Tetlock descubrió que los pronosticadores que hacen pronósticos basados en muchas ideas o perspectivas diferentes («zorros») tienden a hacer mejores pronósticos que aquellos que se enfocan en un solo patrón o unas pocas ideas importantes («erizos»)). . La consideración de varios modelos diferentes y una variedad de pronósticos diferentes puede hacer que el trabajo de un analista sea menos vulnerable a los efectos de anclaje.
