¿Qué es un Área de Posible Acuerdo (ZOPA)?
No es una ubicación física, el área de posible acuerdo o radio de negociación se considera un área donde dos o más partes negociadoras pueden encontrar puntos en común. Es esta área donde las partes a menudo se comprometen y llegan a un acuerdo.
Para que las partes negociadoras hagan huelga o lleguen a un acuerdo, deben trabajar hacia un objetivo común y buscar un área que incorpore al menos algunas de las ideas de cada parte.
Puntos clave
- Una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) es un rango de negociación en un área donde dos o más partes negociadoras pueden encontrar puntos en común.
- Una ZOPA solo puede existir cuando existe cierta superposición entre las expectativas de cada parte con respecto a un acuerdo.
- Si las partes negociadoras no logran llegar a una ZOPA, se encuentran en una zona de negociación negativa.
Entender la zona de posible acuerdo
No importa cuánta negociación ocurra, nunca se puede llegar a un acuerdo fuera de la zona de posible acuerdo. Para llegar a un acuerdo con éxito, las partes negociadoras deben comprender las necesidades, valores e intereses de cada uno.
Una ZOPA solo puede existir si existe cierta superposición entre lo que todas las partes están dispuestas a aceptar de un acuerdo. Por ejemplo, para que Tom venda su auto a John por tan solo $5,000, John debe estar dispuesto a pagar al menos $5,000. Si John está dispuesto a ofrecer $5,500 por el auto, entonces hay una superposición entre sus ganancias y las de Tom. Si John solo puede ofrecer $4,750 por el auto, entonces no hay superposición y no puede haber una ZOPA.
Zonas de negociación negativas
Cuando las partes negociadoras no logran llegar a una ZOPA, se encuentran en una zona de negociación negativa. No se puede llegar a un acuerdo en una zona de negociación negativa, ya que las necesidades y los deseos de todas las partes no pueden satisfacerse mediante un acuerdo realizado en tales circunstancias.
Por ejemplo, supongamos que Dave quiere vender su bicicleta de montaña y equipo por $700 para comprar esquís y equipo de esquí nuevos. Suzy quiere comprar la bicicleta y el equipo por $400 y no puede subir más. Dave y Suzy no han logrado una ZOPA; están en una zona de negociación negativa.
Sin embargo, las zonas de negociación negativas se pueden superar si las partes negociadoras están dispuestas a conocer los deseos y necesidades de cada uno. Por ejemplo, digamos que Dave le explica a Suzy que quiere usar las ganancias de la venta de la bicicleta para comprar nuevos esquís y equipo de esquí. Suzy tiene un par de esquís de alta calidad con poco uso de los que está dispuesta a desprenderse. Dave está dispuesto a aceptar menos dinero por la bicicleta de montaña si Suzy arroja los esquís usados. Las dos partes han llegado a una ZOPA y, por lo tanto, pueden concluir un acuerdo exitoso.
