Upselling este strategia de a-ți convinge clientul potențial să cumpere un produs similar cu specificații și caracteristici mai înalte, în loc să meargă cu alegerea inițială.
Pe de altă parte, în vânzare încrucișatăreprezentantul de vanzari il incurajeaza pe potentialul cumparator sa faca mai intai achizitia initiala, iar odata ce clientul a terminat cu selectia, reprezentantul recomanda cumparatorului un produs complementar sau suplimentar care sa adauge valoare acestuia pentru client.
Upselling și Cross-selling sunt cele două tehnici foarte eficiente de marketing în care reprezentantul de vânzări încurajează clientul să cumpere mai multe produse sau să cumpere un produs mai bun. Acest lucru nu se adaugă doar la veniturile existente din vânzări, ci oferă și valoare clienților. Aici, în acest articol, vom discuta despre diferențele dintre vânzarea încrucișată și upselling.
Conținut: Upselling vs Cross-Selling
Diagramă de comparație
| Baza pentru comparație | Upselling | Vânzarea încrucișată |
|---|---|---|
| Sens | Upselling înseamnă a convinge cumpărătorul să cumpere versiunea mai bună a unui produs care are o specificație mai înaltă. | Vânzarea încrucișată este recomandarea unui produs suplimentar care trebuie achiziționat în combinație cu produsul principal către clientul existent. |
| Ce face? | Schimbă ceva de calitate sau preț mai bună, din ceea ce este cerut de client. | Oferă clienților produse similare pentru a-i convinge să cheltuiască mai mult. |
| Obiectiv | Pentru a crește valoarea reală a vânzării. | Pentru a crește valoarea totală a vânzării. |
| Implica | Upgrade, valoare mai mare sau un articol suplimentar. | Articol complementar, înrudit sau conectat. |
| Creșteri | Valoarea medie a facturilor | Valoarea medie a facturilor și dimensiunea medie a biletului |
Definiţia Upselling
Upselling-ul poate fi înțeles ca o strategie de convingere a clienților să facă o achiziție de produse de ultimă generație, premium, cuplate cu unele caracteristici suplimentare, decât cea pe care intenționau efectiv să-l achiziționeze, astfel încât să crească valoarea totală a vânzărilor.
Se poate spune că în upselling vânzătorul urmărește vânzarea articolului mai profitabil către client sau îi prezintă acestuia cea mai nouă sau mai bună versiune a unui articol, cu scopul de a face o vânzare mai mare. Tehnica este utilă atunci când probabilitatea de a o cumpăra este cea mai mare.
Presupune educarea clientilor, comunicarea beneficiilor, evidentierea diferentelor si prezentarea reducerilor, pentru a-i atrage.
În upselling, vânzătorul compară adesea produsul principal cu cel al celui premium, astfel încât să arate clientului caracteristicile și specificațiile suplimentare, ceea ce crește prețul achiziției efective.
Exemplu: Poate ați observat că atunci când mergeți să cumpărați un telefon, agentul de vânzări vă arată o versiune mai bună a acestuia și vă explică caracteristicile sale suplimentare care nu sunt prezente în telefonul pe care ați plănuit să-l cumpărați. Această tehnică de vânzare este cunoscută ca Upselling.
Definiția Cross-Selling
Vânzarea încrucișată este o metodă de vânzare în care vânzătorul urmărește încurajarea clientului prin sugerarea de a cumpăra un produs suplimentar care este complementar sau înrudit cu produsul principal pe baza interesului clienților și achiziționării unuia dintre produsele companiei. Nu doar completează setul, dar ajută și la obținerea valorii maxime din achiziția inițială.
Intenția este de a convinge clientul să suporte mai mult, făcându-l să cumpere articole suplimentare decât a decis inițial să cumpere. În acest sens, vânzătorul încearcă să profite de perspectiva „pentru orice eventualitate” a cumpărătorilor, astfel încât să-și îmbunătățească experiența de cumpărături și, de asemenea, pentru a câștiga venituri maxime din ei.
Cu alte cuvinte, vânzarea încrucișată este recomandarea altor produse relevante pe care clientul le poate încerca. Pentru aceasta, vânzătorul identifică în mod logic cea mai bună pereche de produs, care poate fi eventual vândută. Exemplul perfect de vânzare încrucișată este secțiunea „cumpărate frecvent împreună” din Amazon și ofertele combinate oferite de multe puncte de vânzare cu amănuntul.
Exemplu: Să presupunem că mergi să cumperi un laptop, reprezentantul de vânzări încearcă adesea să te convingă să cumperi un mouse cu el. Aceasta se numește ca vânzare încrucișată.
Diferențele cheie între upselling și cross-selling
Diferențele dintre upselling și cross-selling sunt discutate mai jos într-o formă elaborată:
- În upselling, vânzătorul ar pune accent pe cumpărarea versiunii mai bune a unui produs decât cea pe care clientul a decis să o cumpere, astfel încât să crească veniturile din vânzări. Pe de altă parte, Cross-Selling este o tehnică de vânzare care implică convingerea cumpărătorului să cheltuiască o sumă suplimentară pentru a cumpăra produse complementare care se potrivesc cu oferta existentă, astfel încât să crească numărul de articole vândute, împreună cu creșterea valorii totale a vânzărilor.
- În upselling, vânzătorul caută să schimbe un produs de calitate sau preț mai bună, față de ceea ce este cerut de client. Spre deosebire de aceasta, în vânzarea încrucișată, vânzătorul oferă clienților produse similare pentru a-i convinge să cheltuiască mai mult.
- Upselling-ul urmărește creșterea valorii efective a vânzărilor, în timp ce în cross-selling valoarea totală a vânzărilor este crescută.
- Upselling implică vânzarea unui articol actualizat, cu valoare mai mare sau a unui articol suplimentar către clienți. În schimb, articolul complementar, înrudit sau conectat este oferit spre vânzare în cazul vânzării încrucișate.
- Upselling crește valoarea medie a facturilor. Dimpotrivă, vânzarea încrucișată crește atât valoarea medie a facturilor, cât și dimensiunea medie a biletului. Aici, valoarea medie a facturii se referă la achiziția medie efectuată de un client, iar dimensiunea medie a biletului este vânzarea medie per client.
Concluzie
Upselling și Cross-selling sunt un instrument excelent pentru a crește valoarea globală a ofertei, precum și ajută la introducerea unei game largi de produse. Cu toate acestea, în ambele strategii clienții sunt abordați și convinși diferit.
Dacă vorbim de upselling, scopul este de a vinde clientului un produs superior, scump, de ultimă generație, în ciuda produsului pe care clientul a decis și a cerut să-l cumpere, prin comunicarea caracteristicilor suplimentare. Pe de altă parte, vânzarea încrucișată se referă la vânzarea de produse suplimentare clienților, care sunt legate de achiziția existentă.
Diferențele înrudite
