Ce este o zonă de acord posibil (ZOPA)?
Nu este un loc fizic, zona de posibil acord sau domeniul de negociere este considerată o zonă în care două sau mai multe părți de negociere pot găsi un teren comun. Este acest domeniu în care părțile vor face adesea compromisuri și vor ajunge la o înțelegere.
Pentru ca părțile care negociază să găsească o înțelegere sau să ajungă la un acord, acestea trebuie să lucreze spre un scop comun și să caute un domeniu care să încorporeze cel puțin câteva dintre ideile fiecărei părți.
Recomandări cheie
- O zonă de posibil acord (ZOPA) este o zonă de negociere într-o zonă în care două sau mai multe părți de negociere pot găsi un teren comun.
- O ZOPA poate exista doar atunci când există o oarecare suprapunere între așteptările fiecărei părți cu privire la un acord.
- Dacă părțile care negociază nu pot ajunge la o ZOPA, acestea se află într-o zonă de negociere negativă.
Înțelegerea zonei de posibil acord
Indiferent de cât de multe negocieri ar avea loc, un acord nu poate fi niciodată ajuns în afara zonei de posibil acord. Pentru a ajunge la un acord cu succes, părțile care negociază trebuie să înțeleagă reciproc nevoile, valorile și interesele.
O ZOPA poate exista doar dacă există o suprapunere între ceea ce toate părțile sunt dispuse să accepte dintr-o înțelegere. De exemplu, pentru ca Tom să-și vândă mașina lui John pentru minim 5.000 USD, John trebuie să fie dispus să plătească cel puțin 5.000 USD. Dacă John este dispus să ofere 5.500 de dolari pentru mașină, atunci există o suprapunere între rezultatele lui și ale lui Tom. Dacă John poate oferi doar 4.750 USD pentru mașină, atunci nu există suprapunere și nu poate exista o ZOPA.
Zone negative de negociere
Atunci când părțile care negociază nu pot ajunge la o ZOPA, ele se află într-o zonă de negociere negativă. Nu se poate ajunge la o înțelegere într-o zonă de negociere negativă, deoarece nevoile și dorințele tuturor părților nu pot fi satisfăcute printr-o înțelegere încheiată în astfel de circumstanțe.
De exemplu, să presupunem că Dave vrea să-și vândă bicicleta și echipamentul de munte cu 700 USD pentru a cumpăra schiuri și echipament de schi noi. Suzy vrea să cumpere bicicleta și echipamentul pentru 400 de dolari și nu poate merge mai mult. Dave și Suzy nu au ajuns la o ZOPA; se află într-o zonă negativă de negociere.
Cu toate acestea, zonele de negociere negative pot fi depășite dacă părțile de negociere sunt dispuse să învețe una despre dorințele și nevoile celuilalt. De exemplu, să presupunem că Dave îi explică lui Suzy că dorește să folosească veniturile din vânzarea bicicletei pentru a cumpăra schiuri și echipament de schi noi. Suzy are o pereche de schiuri de înaltă calitate, de înaltă calitate, de care este dispusă să se despartă. Dave este dispus să ia mai puțini bani pentru bicicleta de munte dacă Suzy aruncă schiurile uzate. Cele două părți au ajuns la o ZOPA și, prin urmare, pot face o afacere de succes.
