Vânzări organice

Ce sunt vânzările organice?

Vânzările organice sunt veniturile generate din cadrul unei companii. Vânzările organice cuprind acele fluxuri de venituri care sunt un rezultat direct al operațiunilor existente ale firmei, spre deosebire de veniturile care au fost dobândite prin achiziționarea unei alte companii sau unități de afaceri în ultimul an. (Afacerile achiziționate sunt de obicei integrate în decurs de 12 luni după închidere.) Vânzarea sau eliminarea liniilor de afaceri sunt, de asemenea, compensate dintr-o cifră totală de vânzări pentru a obține vânzări organice. Măsurarea vânzărilor organice este importantă deoarece poate arăta cantitatea de creștere care este rezultatul direct al planului de afaceri sau al strategiei de vânzări a unei companii.

Înțelegerea vânzărilor organice

Vânzările organice sunt produsul proceselor interne ale unei companii și sunt generate exclusiv în cadrul firmei. Vânzările organice oferă managementului și investitorilor nivelul de venit care a fost generat din vânzarea produselor și serviciilor unei companii. Dacă o companie generează creșteri ale vânzărilor organice, se numește de obicei creștere organică. Creșterea veniturilor din vânzările organice este de obicei măsurată de la an la an, dar multe companii monitorizează și creșterea organică de la un trimestru la altul.

Strategii de creștere organică a vânzărilor

Companiile pot obține o creștere organică a vânzărilor prin strategii interne precum:

• Oferte noi de produse și servicii
• O campanie de marketing pentru o anumită ofertă pentru clienți și potențiali
• Optimizarea proceselor interne, care ar putea implica creșterea eficienței prin efectuarea de modificări în structura internă a unei companii
• O nouă strategie de vânzări cu comisioane sau bonusuri pentru angajații care ating obiectivele de vânzări
• Realocarea resurselor, cum ar fi personalul de vânzări și marketing, către produse și servicii care sunt mai solicitate

Creșterea vânzărilor prin achiziție

Vânzările dobândite, pe de altă parte, rezultă din achiziționarea unei alte afaceri de către o companie printr-o achiziție. O achiziție a unei alte companii ar duce probabil la creșterea vânzărilor și a veniturilor pentru compania achizitoare, dar de obicei ar fi denumită creștere anorganică. Obținerea creșterii vânzărilor în mod anorganic poate fi un beneficiu pentru companiile care au nevoie de acces la o nouă piață, produs sau serviciu. Cu toate acestea, procesul de integrare a două companii, în urma unei achiziții, poate consuma mult timp. De asemenea, achizițiile pot avea un impact negativ asupra vânzărilor organice dacă compania se află într-o stare de flux din cauza disponibilizării angajaților sau a consolidării departamentelor.

Ca urmare, este important să se împartă raportarea financiară a vânzărilor organice și a vânzărilor anorganice dacă a existat o achiziție recentă. De exemplu, să presupunem că un producător de piese auto raportează o creștere a vânzărilor de 4,5% pentru anul, din care 2,5% a fost contribuit de o achiziție a unei companii mai mici care a avut loc în anul de raportare. Creșterea organică a vânzărilor ar fi, prin urmare, de 2,0%.

Odată ce o achiziție este complet integrată în operațiunile existente ale unei companii, vânzările de la unitatea sau afacerea achiziționată vor fi considerate vânzări organice. Același principiu se aplică și vânzării sau cedării unităților de afaceri, care se numește cesionare. Dacă o companie vinde un segment de afaceri, întreaga durată a unei perioade de comparație trebuie să treacă înainte ca vânzările organice să fie egale cu vânzările totale.

Beneficiile vânzărilor organice

Este important ca investitorii să poată separa vânzările organice de vânzările care au venit dintr-o sursă externă. Cifrele de vânzări organice vor arăta cât de mult veniturile generează compania din operațiunile sale de bază de la o perioadă la alta.

O defalcare a vânzărilor totale în organice și achiziționate permite o analiză îmbunătățită a tuturor aspectelor fundamentale ale unei companii, inclusiv:

• Creștere organică a vânzărilor de produse și servicii sau pe segmente specifice
• Marjele de profit, care ajută la măsurarea procentului de venituri din vânzări care devin profituri
• Modificări ale capitalului de lucru, care măsoară activele curente ale unei companii, cum ar fi numerarul și banii primiți din vânzări, comparativ cu facturile pe termen scurt sau datoriile sale curente
• Generarea fluxurilor de numerar, care reprezintă intrările sau ieșirile nete de numerar pe parcursul unei perioade
• Rentabilitatea activelor (ROA), care arată cât de eficientă este o companie în utilizarea activelor sale pentru a genera profit din vânzări
• Rentabilitatea capitalului investit (ROIC), care măsoară randamentul sau profitul peste costul împrumutării sau emiterii de acțiuni
• Porțiuni din compensarea directorilor pot fi, de asemenea, legate de performanța organică a vânzărilor

Exemplu real de vânzări organice

Companiile mari din industria produselor de consum de bază s-au maturizat până la punctul în care creșterea prin achiziție este o componentă esențială a modelului lor de afaceri.

PepsiCo Inc. (PEP) este un lider global în afacerile cu băuturi și gustări și activează în tranzacționarea activelor prin achiziții în primul rând. Pepsi și-a încheiat recent achiziția Rockstar Energy Beverages în 2019. Cu toate acestea, raportul de câștiguri al companiei T1-2020 arată că Pepsi a raportat creștere organică a veniturilor de 7,9% față de T1 din 2019.

Raportând creșterea organică fără denaturarea veniturilor din achiziții, investitorii pot determina dacă liniile de produse ale companiei au înregistrat o creștere a vânzărilor, care includ băuturi Pepsi, Frito-Lay și Quaker Foods.