Ce sunt vânzările externe?
Vânzările externe se referă la vânzările de produse sau servicii de către personalul de vânzări care iese fizic pe teren pentru a se întâlni cu potențialii clienți. Profesioniștii din vânzări din afara tind să lucreze autonom în afara unui cadru oficial de birou sau a unui mediu formal de echipă. Ei călătoresc adesea pentru a întâlni clienții față în față, precum și pentru a menține relații cu clienții existenți.
Recomandări cheie
- Vânzările externe sunt formate din profesioniști în vânzări care sunt activi fizic în domeniu, în afara biroului, pentru a aduce afaceri pentru o companie.
- Caracteristicile profesionale ale unei forțe de vânzări externe nu le includ pe cele ale unui loc de muncă tipic de birou cu ore de lucru specifice sau cu un cadru de birou.
- Profesioniștii din exteriorul vânzărilor sunt adesea pe drum, se întâlnesc cu clienții, îi distrează pe potențiali clienți și sunt disponibili în mod constant atunci când un client are nevoie de asistență.
- Costurile unui profesionist din exteriorul vânzărilor includ călătoriile, cum ar fi închirieri de mașini sau bilete de avion, cazare în hoteluri și un buget pentru cheltuielile de divertisment.
- Din cauza naturii locului de muncă, forța de muncă din vânzări din exterior este mai costisitoare decât forța de muncă din vânzări din interior; cu toate acestea, forța de muncă din afara vânzărilor aduce și mai multe afaceri.
- Având în vedere progresele tehnologice, cum ar fi videoconferințele, lucrările de vânzări interne și de vânzări externe devin din ce în ce mai de natură hibridă.
Înțelegerea vânzărilor externe
Angajații de vânzări din afara, cunoscuți și sub denumirea de „vânzări pe teren”, tind să lucreze fără un program oficial, ceea ce poate oferi flexibilitate, dar poate însemna, de asemenea, că un agent de vânzări este mereu la dispoziție pentru a răspunde cerințelor unui client.
Acest tip de lucru presupune menținerea unui program de întâlniri cu clienții și nevoia de a îndeplini și de a se adapta la cerințele și schimbările acestora, cum ar fi întârzierile și anulările. Profesioniștii din afara vânzărilor trebuie, de asemenea, să își gestioneze propriile călătorii, care pot fi supuse unor întârzieri neașteptate sau altor probleme. În plus, deoarece profesioniștii din exteriorul vânzărilor trebuie să se întâlnească față în față cu potențialii clienți, aceștia trebuie să acorde o atenție deosebită aspectului lor și trebuie să fie pregătiți să distreze clienții și să facă rețea în orice moment.
Menținerea unei forțe de vânzări externe poate fi costisitoare, deoarece companiile trebuie de obicei să compenseze personalul de vânzări extern pentru milele parcurse, locuințe, mâncare și divertisment. În unele industrii, forțele de vânzări exterioare sunt norma, deoarece clienții nu vor avansa cu o achiziție doar prin strategii de vânzări interne.
Deși forța de muncă din vânzări din exterior tinde să coste mai mult decât forța de muncă din vânzări din interior, tinde, de asemenea, să câștige forța de muncă din vânzări din interior cu 12% până la 18%. Profesioniștii din exteriorul vânzărilor sunt adesea compensați prin comisioane pentru afacerea pe care o aduc. Ca atare, suma în dolari a afacerii pe care o aduc trebuie întotdeauna cântărită în raport cu costul în dolari al naturii profesiei lor.
Vânzări externe vs. vânzări interne
Când definiți vânzările externe, este util să luați în considerare vânzările interne, analogice. Profesioniștii din vânzări au tendința de a lucra într-un mediu de birou în timpul orelor stabilite în timp ce folosesc telefonul sau o varietate de alte tehnologii de comunicații, cum ar fi e-mailul, conferința video, rețelele sociale sau partajarea ecranului. Ei călătoresc rar pentru a întâlni clienți, dacă chiar deloc. Cu toate acestea, având în vedere progresul semnificativ în tehnologie, există acum o tendință către un model hibrid de angajare în interior/exterior, care necesită vânzări în exterior doar atunci când este necesar, mai degrabă decât ca o funcție esențială de a aduce afaceri. Acest lucru este deosebit de benefic atunci când o companie trebuie să reducă costurile.
Personalul de vânzări din interior tind să lucreze în cadrul unei echipe, cu o supraveghere mai directă. Ei trebuie să se simtă confortabil cu apelurile la rece pentru a câștiga noi afaceri și trebuie să fie suficient de familiarizați pentru a putea explica un produs sau serviciu pe dinafară, cu puține ajutoare vizuale sau prototipuri. Adoptarea pe scară largă a tehnologiilor de comunicații a dus la creșterea vânzărilor interne în comparație cu vânzările externe. O estimare spune că pentru fiecare profesionist în vânzări extern care este angajat, 10 oameni de vânzări interne sunt aduși la bord.
Vânzările externe tind să fie de natură mai strategică, ceea ce înseamnă că poate presupune întâlnirea cu factorii de decizie de nivel C pentru a-i ajuta să elaboreze și să implementeze strategii de afaceri. Este mai probabil ca vânzările externe să fie utilizate atunci când se vând bunuri și servicii mai complexe și mai scumpe. Comenzile plasate din procesul de vânzare din exterior tind, de asemenea, să fie mai mari decât cele făcute prin vânzări interne. Vânzările interne, în practică, sunt mai mult o funcție a cantității de interacțiuni peste profunzimea acestor interacțiuni.
