Ce este sensibilitatea la preț?
Sensibilitatea la preț este gradul în care prețul unui produs afectează comportamentul de cumpărare al consumatorilor. În general, așa se modifică cererea odată cu modificarea costului produselor.
În economie, sensibilitatea la preț este măsurată în mod obișnuit folosind elasticitatea prețului a cererii sau măsura modificării cererii pe baza modificării prețului acesteia. De exemplu, unii consumatori nu sunt dispuși să plătească câțiva cenți în plus pe galon pentru benzină, mai ales dacă în apropiere se află o stație cu preț mai mic.
Atunci când studiază și analizează sensibilitatea prețurilor, companiile și producătorii de produse pot lua decizii corecte cu privire la produse și servicii.
Recomandări cheie
- Sensibilitatea la preț este gradul în care cererea se modifică atunci când costul unui produs sau serviciu se modifică.
- Sensibilitatea la preț este măsurată în mod obișnuit folosind elasticitatea prețului a cererii, care afirmă că unii consumatori nu vor plăti mai mult dacă este disponibilă o opțiune cu preț mai mic.
- Importanța sensibilității la preț variază în raport cu alte criterii de cumpărare; calitatea poate fi mai mare decât prețul, făcând consumatorii mai puțin sensibili la preț.
Înțelegerea sensibilității la preț
Sensibilitatea la preț poate fi definită practic ca fiind măsura în care cererea se modifică atunci când prețul unui produs sau serviciu se modifică.
Sensibilitatea la preț a unui produs variază în funcție de nivelul de importanță pe care consumatorii îl acordă prețului în raport cu alte criterii de cumpărare. Unii oameni pot aprecia calitatea în detrimentul prețului, ceea ce îi face mai puțin sensibili la preț. De exemplu, clienții care caută produse de calitate superioară sunt de obicei mai puțin sensibili la preț decât vânătorii de chilipiruri; deci, sunt dispuși să plătească mai mult pentru un produs de înaltă calitate.
În schimb, oamenii care sunt mai sensibili la preț ar putea fi dispuși să sacrifice calitatea. Acești indivizi nu vor cheltui mai mult pentru ceva de genul unui nume de marcă, chiar dacă are o calitate mai mare decât un produs de marcă de magazin generic.
Sensibilitatea la prețuri variază, de asemenea, de la persoană la persoană sau de la un consumator la altul. Unii oameni sunt capabili și dispuși să plătească mai mult pentru bunuri și servicii decât alții. Companiile și guvernele sunt, de asemenea, capabile să plătească mai mult în comparație cu persoanele fizice.
La un moment dat, cererea va scădea sau aproape de zero dacă atinge un anumit preț.
Sensibilitatea la preț și elasticitatea cererii
Legea cererii spune că, dacă toți ceilalți factori de piață rămân constanți, o creștere relativă a prețului duce la o scădere a cantității cerute. Cererea inelastică înseamnă că consumatorii sunt mai dispuși să cumpere un produs chiar și după creșterea prețurilor. Elasticitatea ridicată înseamnă că chiar și creșterile mici de preț pot reduce semnificativ cererea.
Într-o lume perfectă, întreprinderile ar stabili prețurile exact în punctul în care cererea și oferta produc cât mai multe venituri posibil. Acesta este denumit preț de echilibru. Deși acest lucru este dificil, modelele de software de calculator și analiza în timp real a volumului vânzărilor la anumite puncte de preț pot ajuta la determinarea prețurilor de echilibru. Chiar dacă o mică creștere a prețului scade volumul vânzărilor, câștigurile relative ale veniturilor pot depăși o scădere proporțional mai mică a achizițiilor de consumatori.
Influențe asupra sensibilității la preț
Sensibilitatea la preț pune o primă înțelegere a concurenței, a procesului de cumpărare și a unicității produselor sau serviciilor de pe piață. De exemplu, consumatorii au o sensibilitate mai mică la preț dacă un produs sau serviciu este unic sau are puțini înlocuitori.
Consumatorii sunt mai puțin sensibili la preț atunci când costul total este scăzut în comparație cu venitul lor total. De asemenea, cheltuielile totale în comparație cu costul total al produsului final afectează sensibilitatea prețului. De exemplu, dacă costurile de înregistrare la o convenție sunt scăzute în comparație cu costul total al cheltuielilor de călătorie, hotel și mâncare, participanții pot fi mai puțin sensibili la taxa de înregistrare.
Când cheltuiala este împărțită, consumatorii au mai puțină sensibilitate la preț. Persoanele care participă la aceeași conferință pot împărți o cameră de hotel, ceea ce îi face mai puțin sensibili la tariful camerei de hotel.
Consumatorii au, de asemenea, mai puțină sensibilitate la preț atunci când un produs sau serviciu este utilizat împreună cu ceva pe care îl dețin deja. De exemplu, odată ce membrii plătesc pentru a se alătura unei asociații, ei sunt de obicei mai puțin sensibili la plata pentru alte servicii ale asociației.
Consumatorii au, de asemenea, mai puțină sensibilitate la preț atunci când produsul sau serviciul este privit ca prestigios, exclusivist sau de înaltă calitate. De exemplu, o asociație poate avea o caracteristică premium a calității de membru oferită prin programele și serviciile sale, făcând membrii mai puțin sensibili la preț la modificările cotizațiilor.
Strategia de stabilire a prețurilor
Există o serie de factori diferiți pe care companiile îi folosesc pentru a elabora strategii de prețuri. Acești factori vor separa consumatorii în funcție de sensibilitatea lor la prețuri. Companiile pot folosi tehnici de marketing și publicitate pentru a-i determina pe consumatori să-și schimbe atenția de la preț la alți factori, cum ar fi ofertele de produse, beneficiile și alte valori.
Acest lucru este comun în industria călătoriilor, turismului și ospitalității. Companiile aeriene vor percepe, în general, mai mult pentru anumite zboruri, în special în weekend, sau pentru diferite clase de zboruri. Mulți călători de afaceri sunt mai puțin sensibili la schimbările de preț.
