Ce este reducerea prețurilor?
Skimming-ul prețurilor este o strategie de stabilire a prețurilor pentru produse prin care o firmă percepe cel mai mare preț inițial pe care îl vor plăti clienții și apoi îl reduce în timp. Pe măsură ce cererea primilor clienți este satisfăcută și concurența intră pe piață, firma scade prețul pentru a atrage un alt segment al populației, mai sensibil la preț. Strategia de skimming își ia numele de la „smulgerea” straturilor succesive de cremă, sau segmente de clienți, pe măsură ce prețurile sunt scăzute în timp.
Recomandări cheie
- Skimming-ul prețurilor este o strategie de stabilire a prețurilor pentru produse prin care o firmă percepe cel mai mare preț inițial pe care îl vor plăti clienții și apoi îl reduce în timp.
- Pe măsură ce cererea primilor clienți este satisfăcută și concurența intră pe piață, firma scade prețul pentru a atrage un alt segment al populației, mai sensibil la preț.
- Această abordare contrastează cu modelul de prețuri de penetrare, care se concentrează pe lansarea unui produs cu preț mai mic pentru a câștiga cât mai multă cotă de piață.
1:11
Cum funcționează Skimmingul prețurilor
Cum funcționează Skimmingul prețurilor
Schimbarea prețurilor este adesea folosită atunci când un nou tip de produs intră pe piață. Scopul este de a aduna cât mai multe venituri posibil în timp ce cererea consumatorilor este mare și concurența nu a intrat pe piață.
Odată ce aceste obiective sunt îndeplinite, creatorul inițial al produsului poate reduce prețurile pentru a atrage mai mulți cumpărători atenți la costuri, rămânând în același timp competitiv față de orice articole imitatoare cu costuri mai mici care intră pe piață. Această etapă are loc în general atunci când volumul vânzărilor începe să scadă la cel mai mare preț pe care vânzătorul îl poate percepe, forțându-i să scadă prețul pentru a satisface cererea pieței.
Skimming poate încuraja intrarea concurenților, deoarece alte firme vor observa marjele artificial ridicate disponibile în produs, vor intra rapid.
Această abordare contrastează cu modelul de prețuri de penetrare, care se concentrează pe lansarea unui produs cu preț mai mic pentru a câștiga cât mai multă cotă de piață. În general, această tehnică este mai potrivită pentru articolele cu costuri mai mici, cum ar fi articolele de uz casnic de bază, unde prețul poate fi un factor determinant în selecțiile de producție ale majorității clienților.
Firmele folosesc adesea skimming pentru a recupera costul de dezvoltare. Skimmingul este o strategie utilă în următoarele contexte:
- Există destui clienți potențiali dispuși să cumpere produsul la un preț ridicat.
- Prețul mare nu atrage concurenți.
- Scăderea prețului ar avea doar un efect minor asupra creșterii volumului vânzărilor și reducerii costurilor unitare.
- Prețul ridicat este interpretat ca un semn de înaltă calitate.
Atunci când un produs nou intră pe piață, cum ar fi o nouă formă de tehnologie pentru casă, prețul poate afecta percepția cumpărătorului. Adesea, articolele cu prețuri superioare sugerează calitate și exclusivitate. Acest lucru poate ajuta la atragerea primilor adoptatori care sunt dispuși să cheltuiască mai mult pentru un produs și poate oferi, de asemenea, campanii de marketing din gură în gură.
Limite de skimming de preț
În general, modelul de skimming al prețurilor este cel mai bine utilizat pentru o perioadă scurtă de timp, permițând pieței care adoptă timpurie să devină saturată, dar fără a înstrăina cumpărătorii conștienți de preț pe termen lung. În plus, cumpărătorii pot apela la concurenți mai ieftini dacă o reducere a prețului vine prea târziu, ceea ce duce la pierderi de vânzări și, cel mai probabil, la pierderi de venituri.
De asemenea, reducerea prețurilor poate să nu fie la fel de eficientă pentru orice produse de urmărire a concurenței. Deoarece piața inițială a primilor adoptatori a fost exploatată, este posibil ca alți cumpărători să nu cumpere un produs concurent la un preț mai mare fără îmbunătățiri semnificative ale produsului față de originalul.
