Prețuri de penetrare

Ce este prețul de penetrare?

Prețul de penetrare este o strategie de marketing folosită de companii pentru a atrage clienți către un nou produs sau serviciu, oferind un preț mai mic în timpul ofertei sale inițiale. Prețul mai mic ajută un nou produs sau serviciu să pătrundă pe piață și să atragă clienții departe de concurenți. Prețurile de penetrare a pieței se bazează pe strategia de a utiliza inițial prețuri scăzute pentru a face un număr mare de clienți conștienți de un produs nou.

Scopul unei strategii de penetrare a prețurilor este de a atrage clienții să încerce un nou produs și să creeze cote de piață cu speranța de a-i păstra pe noii clienți odată ce prețurile vor reveni la niveluri normale. Exemplele de prețuri de penetrare includ un site de știri online care oferă o lună gratuită pentru un serviciu bazat pe abonament sau o bancă care oferă un cont de verificare gratuit timp de șase luni.

Înțelegerea prețurilor de penetrare

Prețurile de penetrare, similare prețului de lider de pierdere, pot fi o strategie de marketing de succes atunci când sunt aplicate corect. De multe ori poate crește atât cota de piață, cât și volumul vânzărilor. În plus, o cantitate mai mare de vânzări poate duce la costuri de producție mai mici și la o rotație rapidă a stocurilor. Cu toate acestea, cheia unei campanii de succes este păstrarea clienților nou-achiziționați.

De exemplu, o companie poate promova o campanie BOGO (cumpărați unul, obțineți unul gratuit) pentru a atrage clienți către un magazin sau un site web. Odată ce o achiziție a fost făcută; în mod ideal, este creată o listă de e-mail sau de contacte pentru a urmări și a oferi produse sau servicii suplimentare noilor clienți la o dată ulterioară.

Cu toate acestea, dacă prețul scăzut face parte dintr-o campanie introductivă, curiozitatea îi poate determina pe clienți să aleagă inițial marca, dar odată ce prețul începe să crească până la sau aproape de nivelul de preț al mărcii concurente, aceștia pot reveni la concurent.

Ca urmare, un dezavantaj major al unei strategii de stabilire a prețurilor de penetrare a pieței este că o creștere a volumului vânzărilor poate să nu conducă la o creștere a profiturilor dacă prețurile trebuie să rămână scăzute pentru a păstra noii clienți. Dacă și concurența își scade prețurile, companiile s-ar putea afla într-un război al prețurilor, ceea ce duce la prețuri mai mici și profituri mai mici pentru o perioadă lungă de timp.

Prețurile de penetrare vs. Skimming

Odată cu penetrarea prețurilor, companiile fac reclamă la produse noi la prețuri mici, cu marje modeste sau inexistente. În schimb, o strategie de skimming implică companiile care comercializează produse la prețuri mari, cu marje relativ mari. O strategie de skimming funcționează bine pentru produsele inovatoare sau de lux în care cei care adoptă timpuriu au sensibilitate scăzută la preț și sunt dispuși să plătească prețuri mai mari. Efectiv, producătorii caută piața pentru a maximiza profiturile. În timp, prețurile se vor reduce la niveluri comparabile cu prețurile pieței pentru a capta restul pieței.

Întreprinderile mici sau cele de pe piețe de nișă pot beneficia de reducerea prețurilor atunci când produsele sau serviciile lor sunt diferențiate de cele ale concurenților și atunci când sunt sinonime cu calitate și o imagine pozitivă a mărcii.

Exemplu de prețuri de penetrare

Costco și Kroger, două lanțuri mari de magazine alimentare, folosesc prețuri de penetrare a pieței pentru alimentele ecologice pe care le vând. În mod tradițional, marja pentru alimente este minimă. Cu toate acestea, marja pentru alimentele organice tinde să fie mai mare. De asemenea, cererea pentru alimente organice sau naturale crește semnificativ mai rapid decât piața produselor alimentare neecologice. Drept urmare, mulți băcănii oferă selecții mai extinse de alimente organice la prețuri premium pentru a-și crește marjele de profit.

Cu toate acestea, Kroger și Costco folosesc o strategie de prețuri de penetrare. Ei vând alimente organice la prețuri mai mici. În mod efectiv, aceștia profită de prețurile de penetrare pentru a-și crește cota de portofel. Deși această strategie poate fi riscantă pentru micile magazine alimentare, economiile de scară le permit lui Kroger și Costco să utilizeze această strategie. Economiile de scară înseamnă în esență că companiile mai mari pot oferi prețuri mai mici, deoarece își cumpără stocurile în vrac la o reducere de volum. Costurile mai mici le permit lui Kroger și Costco să-și mențină marjele de profit chiar și în timp ce subcotează prețurile concurenței lor.