Ce este o propunere de valoare?
O propunere de valoare se referă la valoarea pe care o companie promite să o livreze clienților dacă aceștia aleg să-și cumpere produsul. O propunere de valoare face parte din strategia generală de marketing a unei companii. Propunerea de valoare oferă o declarație de intenție sau o declarație care prezintă brandul unei companii consumatorilor, spunându-le ce reprezintă compania, cum funcționează și de ce își merită afacerea.
O propunere de valoare poate fi prezentată ca o declarație de afaceri sau de marketing pe care o companie o folosește pentru a rezuma de ce un consumator ar trebui să cumpere un produs sau să folosească un serviciu. Această afirmație, dacă este formulată în mod convingător, convinge un potențial consumator că un anumit produs sau serviciu oferit de companie va adăuga mai multă valoare sau va rezolva mai bine o problemă pentru el decât o vor face alte oferte similare.
Recomandări cheie
- Propunerea de valoare a unei companii îi spune unui client motivul numărul unu pentru care un produs sau serviciu este cel mai potrivit pentru acel anumit client.
- O propunere de valoare ar trebui comunicată clienților direct, fie prin intermediul site-ului web al companiei, fie prin alte materiale de marketing sau publicitare.
- Propunerile de valoare pot urma diferite formate, atâta timp cât sunt „pe brand”, unice și specifice companiei în cauză.
- O propunere de valoare de succes ar trebui să fie persuasivă și să ajute la transformarea unui prospect într-un client plătitor.
1:38
O propunere de valoare
Înțelegerea propunerilor de valoare
O propunere de valoare reprezintă o promisiune a unei companii către un client sau un segment de piață. Propunerea este un motiv ușor de înțeles pentru care un client ar trebui să cumpere un produs sau un serviciu de la acea afacere anume. O propunere de valoare ar trebui să explice în mod clar modul în care un produs satisface o nevoie, să comunice specificul beneficiului său adăugat și să precizeze motivul pentru care este mai bun decât produsele similare de pe piață. Propunerea de valoare ideală este la obiect și se adresează celor mai puternici factori de decizie ai unui client.
Se crede că termenul „propoziție de valoare” a apărut pentru prima dată într-o lucrare de cercetare a industriei McKinsey & Co. în 1988, definindu-l ca. „ca „o declarație clară și simplă a beneficiilor, atât tangibile, cât și intangibile, pe care compania le va oferi, împreună cu prețul aproximativ pe care îl va percepe fiecărui segment de clienți pentru acele beneficii”.
Companiile folosesc această declarație pentru a viza clienții care vor beneficia cel mai mult din utilizarea produselor companiei, iar acest lucru ajută la menținerea șanțului economic al unei companii. Un șanț economic este un avantaj competitiv. Analogia cu șanțul de apă – inventată de super-investitorul Warren Buffett din Berkshire Hathaway – afirmă că, cu cât este mai lat, cu atât firma este mai mare și mai rezistentă la concurență.
O propunere de mare valoare demonstrează ce are de oferit o marcă unui client pe care niciun alt competitor nu o are și cum un serviciu sau un produs îndeplinește o nevoie pe care nicio altă companie nu o poate satisface.
Componentele unei propuneri de valoare
Propunerea de valoare a unei companii comunică motivul numărul unu pentru care un produs sau serviciu este cel mai potrivit pentru un segment de clienți. Prin urmare, ar trebui să fie întotdeauna afișat vizibil pe site-ul unei companii și în alte puncte de contact ale consumatorilor. De asemenea, trebuie să fie intuitiv, astfel încât un client să poată citi sau auzi propunerea de valoare și să înțeleagă valoarea furnizată fără a avea nevoie de explicații suplimentare.
Propunerile de valoare care ies în evidență tind să folosească o anumită structură. O propunere de valoare de succes are de obicei un titlu puternic și clar, care comunică consumatorului beneficiul oferit. Titlul ar trebui să fie o singură propoziție memorabilă, frază sau chiar un slogan. Încorporează frecvent sloganuri atrăgătoare care devin parte din campaniile publicitare de succes.
Adesea, sub titlul principal va fi furnizat un subtitlu, extinzând explicația valorii livrate și oferind un exemplu specific de motiv pentru care produsul sau serviciul este superior altora pe care consumatorul le are în vedere. Subtitlul poate fi un paragraf scurt și are de obicei între două și trei propoziții. Subtitlul este o modalitate de a evidenția caracteristicile sau beneficiile cheie ale produselor și adesea beneficiază de includerea punctelor marcatoare sau a unui alt mijloc de evidențiere a detaliilor remarcabile.
Acest tip de structură permite consumatorilor să scaneze rapid propunerea de valoare și să înțeleagă caracteristicile produsului. Elementele vizuale adăugate măresc ușurința comunicării între afaceri și consumator. Pentru a crea o propunere de valoare puternică, companiile vor efectua adesea cercetări de piață pentru a determina ce mesaje rezonează cel mai bine clienților lor.
consideratii speciale
Propunerile de valoare pot urma diferite formate atâta timp cât sunt unice pentru companie și pentru consumatorii pe care îi oferă companiei. Toate propunerile de valoare eficiente sunt ușor de înțeles și demonstrează rezultate specifice pentru un client care utilizează un produs sau serviciu. Ei diferențiază un produs sau serviciu de orice concurență, evită cuvintele la modă de marketing suprautilizate și comunică valoare într-un interval scurt de timp.
Pentru ca o propunere de valoare să transforme eficient un prospect într-un client plătitor, ar trebui să identifice în mod clar cine sunt clienții, care sunt principalele lor probleme și cum produsul sau serviciul companiei este soluția ideală pentru a-i ajuta să-și rezolve problema.
Care este scopul unei propuneri de valoare?
O propunere de valoare este menită să convingă părțile interesate, investitorii sau clienții că o companie sau produsele/serviciile sale merită. Dacă propunerea de valoare este slabă sau neconvingătoare, poate fi dificil să atragi investiții și cererea consumatorilor.
Ce este o propunere de valoare pentru angajat?
O propunere de valoare a angajatului (EVP) se aplică pe piața muncii. Aici, o companie care angajează va încerca să se încadreze ca un loc bun de muncă, oferind nu numai compensații bănești, ci și o serie de beneficii, avantaje și un mediu productiv. În schimb, candidatul va trebui să convingă compania de angajare că are abilitățile, experiența, comportamentul și ambiția adecvate pentru a reuși.
Ce se întâmplă dacă o propunere de valoare eșuează?
Dacă o companie nu-i poate convinge pe alții că are valoare sau că produsele sau serviciile sale sau sunt valoroase, își va pierde profitabilitatea și accesul la capital și, în cele din urmă, ar putea înceta.
