Ce este un lead de vânzări?
Un lead de vânzări este o persoană sau o afacere care poate deveni în cele din urmă client. Furnizorul de vânzări se referă și la datele care identifică o entitate ca potențial cumpărător al unui produs sau serviciu. Companiile obțin acces la clienți potențiali prin publicitate, expoziții comerciale, corespondență directă, terțe părți și alte eforturi de marketing. Un prospect de vânzări nu este cu adevărat o „perspectivă” de vânzări în sine, deoarece o afacere ar trebui să examineze și să califice noul client potențial în continuare pentru a determina intenția și interesul acestuia.
Recomandări cheie
- Un client de vânzări se referă la o persoană sau o entitate comercială care în prezent nu este un client, dar poate deveni în cele din urmă una.
- Potenții de vânzări pot fi, de asemenea, datele care identifică pe cineva ca potențial cumpărător al unui serviciu sau al unui produs.
- Mai mulți factori determină calitatea lead-ului de vânzări, cum ar fi acuratețea informațiilor de contact, stimulentul utilizat pentru a motiva prospectul și dacă prospectul cunoștea oportunitatea de vânzare în momentul în care a răspuns.
- Companiile folosesc o varietate de metode de marketing pentru a genera clienți potențiali, cum ar fi marketing cu răspuns direct, publicitate, rețele, apeluri de vânzări, marketing prin e-mail, campanii de social media și marketing pe internet.
Cum funcționează un lead de vânzări
Procesul de vânzări începe atunci când un profesionist în vânzări generează, califică și plasează datele despre clienții potențiali de vânzări în conducta de vânzări a unei companii. Vânzătorii folosesc informațiile de contact ale clientului potențial pentru a trimite e-mailuri de prezentare a vânzărilor, materiale de marketing direct și pentru a efectua apeluri de vânzări.
Mai mulți factori determină calitatea clienților potențiali de vânzări, cum ar fi dacă persoana sau compania a avut stimulentul să ofere informații de contact, acuratețea datelor furnizate și valabilitatea clientului potențial de vânzări. Valabilitatea unui client potențial de vânzări depinde dacă persoana vizată era conștientă de oportunitatea de vânzare atunci când a răspuns.
Epoca clienților potențiali de vânzări pe internet
Un raport emis de Pew Research Center în aprilie 2021 dezvăluie că peste 90% dintre americani accesează în mod regulat internetul. Datorită acestui nivel ridicat de acces, internetul oferă oportunități ample de a obține clienți potențiali. Cu toate acestea, obținerea de clienți potențiali este un proces strategic care necesită abilități și efort.
Companiile obțin clienți potențiali de vânzări de calitate utilizând internetul pentru a se informa despre nevoile sau problemele nesatisfăcute ale consumatorilor și apoi să le ofere soluții. De exemplu, întreprinderile din sectorul tehnologiei pot oferi cărți electronice, pot organiza seminarii web și pot difuza podcasturi pentru a-i informa pe consumatori cu privire la utilizarea unui produs sau software. Profesioniștii în vânzări pot organiza sesiuni interactive online și pot publica materiale cu întrebări și răspunsuri (Întrebări și răspunsuri) într-un scop similar.
Probleme de confidențialitate
Internetul permite profesioniștilor din vânzări să-și extindă acoperirea la nivel global. Cu toate acestea, mulți utilizatori de internet se feresc să-și furnizeze informațiile personale online. Din ce în ce mai mult, consumatorii cer ca informațiile pe care le transmit online să fie păstrate private.
Unele companii preocupate de potențialele pierderi pe care le-ar putea suferi din cauza încălcării confidențialității informațiilor confidențiale ale clienților lor vor alege să cumpere asigurare cibernetică și de confidențialitate.
Social Media Marketing
Marketingul pe rețelele sociale este un tip de marketing digital care utilizează platforme populare de rețele sociale – cum ar fi Facebook, Twitter, Pinterest și Instagram – pentru a ajunge la clienții potențiali și a transmite mesajul unei companii. Campaniile eficiente de marketing pe rețelele sociale caută să implice utilizatorii rețelelor sociale prin încurajarea comentariilor, aprecierilor și distribuirii mesajelor și postărilor companiei.
Unele campanii de social media sunt în primul rând pentru a dezvolta conștientizarea mărcii a produselor sau serviciilor unei companii. Cu toate acestea, alții dezvoltă clienți potențiali, încurajând spectatorii să se înscrie sau să furnizeze o adresă de e-mail sau alte detalii de contact în schimbul unui produs sau descărcare gratuită.
„Freebie” cu care compania ademenește privitorul se numește magnet plumb. Magneții de plumb pot lua multe forme. Printre cele populare se numără abonamentele de probă, consultațiile gratuite, rapoartele speciale, foile de sfaturi, cărțile albe și mostrele de produse. Agentul de marketing va folosi apoi informațiile de contact furnizate pentru a trimite prospectului mesaje suplimentare care vor atrage persoana să facă o achiziție reală.
Modalități alternative de a găsi clienți potențiali
Rețelele de modă veche încă funcționează
Rețelele tradiționale în persoană tinde să fie destul de eficiente. Târgurile comerciale din industrie și evenimentele de rețea oferă o mulțime de clienți potențiali pentru afaceri, la fel ca și camera de comerț locală. De asemenea, este utilă diseminarea informațiilor despre produse sau servicii prin publicitate în media locală.
Responsabilitatea socială poate stimula, de asemenea, clienții potențiali de vânzări
Fiind responsabil din punct de vedere social, afacerile care dau primesc și ele. Atunci când o companie sau angajații săi donează timp, efort sau rechizite serviciilor publice locale și organizațiilor nonprofit, aceștia nu numai că se bucură de beneficiile de a se simți bine în a-i ajuta pe ceilalți, ci și de a pune numele companiei lor în fața multor telespectatori, ceea ce poate genera numeroase contacte. inclusiv clienții potențiali de vânzări.
