Costuri de schimbare

Ce sunt costurile de schimbare?

Costurile de schimbare sunt costurile pe care le suportă un consumator ca urmare a schimbării mărcilor, furnizorilor sau produselor. Deși cele mai frecvente costuri de comutare sunt de natură monetară, există și costuri psihologice, bazate pe efort și pe timp.

Cum funcționează costurile de comutare

Un cost de schimbare se poate manifesta sub forma timpului și efortului semnificativ necesar pentru schimbarea furnizorilor, riscul de a perturba operațiunile normale ale unei afaceri în timpul unei perioade de tranziție, taxe mari de anulare sau eșecul de a obține înlocuiri similare de produse sau servicii.

Companiile de succes încearcă de obicei să folosească strategii care implică costuri mari de schimbare din partea consumatorilor pentru a-i descuraja să treacă la produsul, marca sau serviciile unui concurent.

De exemplu, mulți operatori de telefonie mobilă percep taxe de anulare foarte mari pentru anularea contractelor, în speranța că costurile implicate de trecerea la un alt operator vor fi suficient de mari pentru a-și împiedica clienții să facă acest lucru. Cu toate acestea, ofertele recente ale numeroșilor operatori de telefonie mobilă de a compensa consumatorii pentru taxele de anulare au anulat astfel de costuri de schimbare.

Costurile de schimbare sunt elementele de bază ale avantajului competitiv și ale puterii de stabilire a prețurilor a companiilor. Firmele se străduiesc să creeze costurile de schimbare cât mai mari posibil pentru clienții lor, ceea ce le permite să-și blocheze clienții în produsele lor și să crească prețurile în fiecare an, fără a-și face griji că clienții lor vor găsi alternative mai bune cu caracteristici similare sau la puncte de preț similare.

Tipuri de costuri de comutare

Costurile de schimbare pot fi împărțite în două categorii: schimbarea cu costuri reduse și cu costuri ridicate. Diferența de preț depinde în principal de ușurința transferului, precum și de disponibilitatea produselor similare ale concurentului.

Cost redus de comutare

Companiile care oferă produse sau servicii care sunt foarte ușor de replicat la prețuri comparabile de către concurenți au de obicei costuri scăzute de schimbare. Firmele de îmbrăcăminte au costuri foarte limitate de schimbare în rândul consumatorilor, care pot găsi cu ușurință oferte de îmbrăcăminte și pot compara rapid prețurile mergând de la un magazin la altul. Creșterea comercianților cu amănuntul pe internet și livrarea rapidă a făcut și mai ușor pentru consumatori să cumpere îmbrăcăminte la domiciliu pe mai multe platforme online.

Cost ridicat de comutare

Companiile care creează produse unice care au puțini înlocuitori și necesită un efort semnificativ pentru a-și perfecționa utilizarea se bucură de costuri semnificative de schimbare. Luați în considerare Intuit Inc. (INTU), care oferă clienților săi diverse soluții software de contabilitate. Deoarece învățarea utilizării aplicațiilor Intuit necesită timp, efort și costuri de formare semnificative, puțini utilizatori sunt dispuși să treacă de la Intuit.

Multe dintre aplicațiile Intuit sunt interconectate, ceea ce oferă utilizatorilor funcționalități și beneficii suplimentare, iar puține companii se potrivesc cu amploarea și utilitatea produselor Intuit. Întreprinderile mici, care sunt principalii cumpărători ai produselor de contabilitate ale Intuit, pot suferi întreruperi în operațiunile lor și riscă să suporte erori financiare dacă decid să se îndepărteze de software-ul Intuit. Acești factori creează costuri mari de schimbare și lipiciitate a produselor Intuit, permițând companiei să perceapă prețuri premium pentru produsele sale.

Costuri comune de comutare

Există o varietate de costuri specifice de comutare pe care companiile le pot folosi pentru a-și descuraja clienții să sară pe navă și să meargă la un concurent. Cele comune includ următoarele:

Comoditate: O companie poate avea multe locații ale magazinelor sau produselor sale, ceea ce face mai ușor pentru clienți să-și cumpere bunurile. Dacă un concurent are produse mai ieftine, dar este mai departe și este dificil de accesat, clienții pot alege să rămână cu produsul cu costuri mai mari din cauza confortului său.

Emoţional: Multe companii continuă să facă afaceri cu furnizorii lor actuali, de exemplu, doar pentru că costul emoțional pentru găsirea unui nou furnizor, construirea unei noi relații și cunoașterea unor persoane noi ar putea fi ridicat.

Este asemănător cu motivul pentru care o persoană poate alege să rămână într-un loc de muncă decât să plece pentru altul care ar putea plăti un salariu puțin mai mare. Individul își cunoaște șeful și colegii și, prin urmare, costul emoțional al schimbării ar putea fi prea mare.

Taxe de ieșire: Multe companii percep taxe de ieșire pentru plecare. Aceste taxe nu sunt, de obicei, necesare, dar o companie le aplică la sfârșit doar pentru ca un client să nu plece. O companie poate clasifica aceste taxe după cum alege, inclusiv taxele administrative pentru închiderea unui cont.

Bazat pe timp: Dacă trecerea de la o marcă la alta durează mult, clienții renunță adesea la acest lucru. De exemplu, dacă o persoană trebuie să aștepte mult timp la telefon pentru a vorbi cu cineva pentru a închide un cont și, în plus, trebuie să completeze documente pentru a închide contul, poate descoperi că timpul implicat nu merită făcut. asa de.