Cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA)

Care este cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA)?

Cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA) este cursul de acțiune pe care o parte implicată în negocieri o va lua dacă discuțiile eșuează și nu se poate ajunge la niciun acord. Cercetătorii în negocieri Roger Fisher și William Ury au inventat termenul BATNA în bestsellerul lor din 1981 „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”. BATNA al unei părți se referă la la ce se poate recurge o parte în cazul în care o negociere se dovedește a eșecului.

Înțelegerea celei mai bune alternative la un acord negociat (BATNA)

Părțile pot adapta BATNA-urile la orice situație care necesită negocieri, de la discuții cu privire la o creștere a salariilor până la rezolvarea unor situații mai complexe, cum ar fi fuziunile. alternative. Deși un BATNA poate să nu fie întotdeauna ușor de identificat, cercetătorii de la Harvard au subliniat câțiva pași pentru a ajuta la clarificarea procesului:

1. Enumerați toate alternativele dacă negocierea dvs. actuală se termină într-un impas.
2. Evaluează-ți alternativele pe baza valorii urmăririi unei alternative.
3. Selectați acțiunile alternative care ar avea cea mai mare valoare așteptată pentru dvs.
4. După ce v-ați determinat BATNA la Pasul 3, calculați valoarea rezervării sau oferta cu cea mai mică valoare pe care sunteți dispus să o acceptați.

Dacă valoarea ofertei care vi se propune este mai mică decât valoarea rezervării dvs., ar trebui să respingeți oferta și să urmați BATNA. Cu toate acestea, dacă oferta finală este mai mare decât valoarea rezervării dvs., ar trebui să acceptați oferta.

Un BATNA puternic poate ajuta, de asemenea, o parte să înțeleagă că are o alternativă atrăgătoare la tranzacție și poate renunța la o ofertă tentantă.

Negocierea înseamnă mai mult decât determinarea unei serii de alternative. Înțelegerea nuanțelor tacticilor de negociere poate ajuta la îmbunătățirea relațiilor profesionale prin rezolvarea disputelor dificile. Înțelegerea negocierii vă poate ajuta, de asemenea, să evaluați punctele forte și punctele slabe personale în fața conflictului și să învățați să vă gestionați tendințele de negociere. În cele din urmă, studierea tacticilor de negociere comune și potențial manipulative folosite de unii oameni poate ajuta negociatorii să-și neutralizeze efectele.

Sfaturi BATNA

Pentru a ajunge la cel mai bun rezultat posibil, este important să faceți cât mai multă pregătire posibil înainte de a intra în negocieri. Aceasta înseamnă că nu numai că ar trebui să pregătiți un BATNA puternic în avans, ci ar trebui să cercetați și BATNA-urile disponibile părții adverse. În schimb, ar trebui să vă așteptați ca cealaltă parte să facă același lucru – nu lăsați cealaltă parte să încerce să minimizeze BATNA.

De asemenea, este posibil să pregătiți mai multe BATNA, spre deosebire de ceea ce vă poate face să credeți cuvântul „cel mai bun”. De fapt, ar trebui să ai cât mai multe posibil – cu cât mai multe BATNA în arsenalul tău, cu atât mai multe cărți trebuie să joci la masa de negocieri.

Capcane BATNA

Deși există avantaje clare în înțelegerea tuturor opțiunilor disponibile, este totuși posibil să se ajungă la un rezultat nesatisfăcător. Există multe posibile capcane cu care se confruntă o negociere dificilă și este important ca negociatorii să rămână disciplinați atunci când sunt presiuni de partea adversă.

De asemenea, este important să înțelegem valoarea tuturor alternativelor disponibile. Dacă un negociator acordă o valoare prea mare celeilalte părți, riscă să facă mari concesii pentru foarte puține beneficii. Dacă un negociator subevaluează mâna celeilalte părți, ea se poate convinge într-o poziție care nu poate fi niciodată rezolvată.

Mulți negociatori devin investiți emoțional într-un rezultat de succes, mai ales dacă au petrecut deja mult timp la masa de negociere. Aceasta este eroarea costurilor scufundate – un negociator calificat ar trebui să fie întotdeauna gata să plece. În schimb, este posibil ca cineva să fie, de asemenea, sub presiune din partea negociatorilor adversi, care vor face tot posibilul pentru a diminua valoarea BATNA-urilor dumneavoastră.

Avantajele și dezavantajele BATNA

Un BATNA puternic poate fi o carte valoroasă la masa de negocieri, permițând părților să-și întemeieze pozițiile pe o bază faptică, mai degrabă decât pe emoții. BATNA-urile puternice asigură și un plan de rezervă, astfel încât organizația să nu fie întreruptă dacă negocierile eșuează. De asemenea, face un eșec mai puțin probabil; cu cât BATNA este mai puternică, cu atât este mai probabil ca partea adversă să caute un acord reciproc.

Cu toate acestea, procesul BATNA are și costurile sale. În funcție de cât de complicată este afacerea în cauză, găsirea celei mai bune alternative poate fi un proces lung și costisitor în sine. De asemenea, nu este un proces infailibil, iar negociatorii riscă să-și calculeze greșit opțiunile sau să treacă cu vederea unele dintre posibilități.

Exemplu de cea mai bună alternativă la acordul negociat (BATNA)

De exemplu, Compania A face o ofertă de preluare de 20 de milioane de dolari companiei B. Cu toate acestea, compania B consideră că valorează 30 de milioane de dolari în evaluare. Compania B respinge rapid oferta. Cu toate acestea, ceea ce compania B nu a luat în considerare este concurența în creștere din industrie și reglementările mai stricte – toate acestea vor limita creșterea în următorii ani și vor scădea evaluarea.

Dacă Compania B ar fi luat timp să încorporeze acești factori în evaluarea curentă și ar fi trecut în mod clar prin cei patru pași BATNA, inclusiv #2, evaluând alternativa de a menține cursul într-un mediu de afaceri dificil, conducerea ar fi putut fi convinsă să accepte. Ei ar fi inclus aceste riscuri potențiale în estimarea valorii rezervării – cel mai rău rezultat posibil pe care un negociator este pregătit să îl accepte.