Ce este un canal de distribuție?
Un canal de distribuție este un lanț de afaceri sau intermediari prin care trece un bun sau serviciu până ajunge la cumpărătorul final sau la consumatorul final. Canalele de distribuție pot include angrosisti, comercianți cu amănuntul, distribuitori și chiar internetul.
Canalele de distribuție fac parte din procesul din aval, răspunzând la întrebarea „Cum aducem produsul nostru către consumator?” Acest lucru este în contrast cu procesul din amonte, cunoscut și sub denumirea de lanț de aprovizionare, care răspunde la întrebarea „Cine sunt furnizorii noștri?”
Recomandări cheie
- Un canal de distribuție reprezintă un lanț de afaceri sau intermediari prin care cumpărătorul final achiziționează un bun sau un serviciu.
- Canalele de distribuție includ angrosisti, comercianții cu amănuntul, distribuitorii și internetul.
- Într-un canal de distribuție direct, producătorul vinde direct consumatorului. Canalele indirecte implică mai mulți intermediari înainte ca produsul să ajungă în mâinile consumatorului.
1:39
Canal de distribuție
Înțelegerea canalelor de distribuție
Un canal de distribuție este o cale prin care toate bunurile și serviciile trebuie să parcurgă pentru a ajunge la consumatorul vizat. În schimb, descrie, de asemenea, calea plăților efectuate de la consumatorul final la vânzătorul inițial. Canalele de distribuție pot fi scurte sau lungi și depind de numărul de intermediari necesari pentru livrarea unui produs sau serviciu.
Bunurile și serviciile ajung uneori către consumatori prin mai multe canale – o combinație de scurt și lung. Creșterea numărului de moduri în care un consumator poate găsi un bun poate crește vânzările. Dar poate crea și un sistem complex care uneori îngreunează gestionarea distribuției. Canalele de distribuție mai lungi pot însemna, de asemenea, un profit mai mic, fiecare intermediar percepe un producător pentru serviciul său.
Canale directe și indirecte
Canalele sunt împărțite în două forme diferite – directe și indirecte. Un canal direct permite consumatorului să facă achiziții de la producător, în timp ce un canal indirect îi permite consumatorului să cumpere mărfurile de la un angrosist sau detailist. Canalele indirecte sunt tipice pentru bunurile care sunt vândute în magazinele tradiționale din cărămidă și mortar.
În general, dacă există mai mulți intermediari implicați în canalul de distribuție, prețul unui bun poate crește. În schimb, un canal direct sau scurt poate însemna costuri mai mici pentru consumatori, deoarece aceștia cumpără direct de la producător.
Tipuri de canale de distribuție
În timp ce un canal de distribuție poate părea uneori nesfârșit, există trei tipuri principale de canale, toate incluzând combinația dintre un producător, un angrosist, un comerciant cu amănuntul și un consumator final.
Primul canal este cel mai lung, deoarece le include pe toate patru: producător, angrosist, detailist și consumator. Industria vinului și a băuturilor pentru adulți este un exemplu perfect al acestui canal de distribuție lung. În această industrie — datorită legilor născute din prohibiție — o vinărie nu poate vinde direct unui comerciant cu amănuntul. Funcționează în sistem cu trei niveluri, adică legea impune cramei să-și vândă mai întâi produsul unui angrosist care apoi vinde unui comerciant cu amănuntul. Retailerul vinde apoi produsul consumatorului final.
Al doilea canal exclude vânzătorul cu ridicata, unde producătorul vinde direct unui comerciant cu amănuntul care vinde produsul consumatorului final. Aceasta înseamnă că al doilea canal conține un singur intermediar. Dell, de exemplu, este suficient de mare pentru a-și vinde produsele direct unor retaileri de renume, cum ar fi Best Buy.
Al treilea și ultimul canal este un model direct către consumator, în care producătorul își vinde produsul direct consumatorului final. Amazon, care folosește propria platformă pentru a vinde Kindle-uri clienților săi, este un exemplu de model direct. Acesta este cel mai scurt canal de distribuție posibil, excluzând atât angrostul, cât și retailerul.
Un canal de distribuție, cunoscut și sub numele de plasare, face parte din strategia de marketing a unei companii, care include și produsul, promovarea și prețul.
Alegerea canalului de distribuție corect
Nu toate canalele de distribuție funcționează pentru toate produsele, așa că este important ca companiile să-l aleagă pe cel potrivit. Canalul trebuie să se alinieze cu misiunea generală și cu viziunea strategică a firmei, inclusiv cu obiectivele sale de vânzări.
Metoda de distribuție ar trebui să adauge valoare consumatorului. Doresc consumatorii să vorbească cu un agent de vânzări? Vor dori să se ocupe de produsul înainte de a face o achiziție? Sau vor să-l cumpere online fără bătăi de cap? Răspunsul la aceste întrebări poate ajuta companiile să determine ce canal aleg.
În al doilea rând, compania ar trebui să ia în considerare cât de repede dorește ca produsul(ele) să ajungă la cumpărător. Anumite produse sunt cel mai bine servite de un canal de distribuție direct, cum ar fi carnea sau legumele, în timp ce altele pot beneficia de un canal indirect.
Dacă o companie alege mai multe canale de distribuție, cum ar fi vânzarea de produse online și prin intermediul unui comerciant cu amănuntul, canalele nu ar trebui să intre în conflict între ele. Companiile ar trebui să stabilească strategii pentru ca un canal să nu-l depășească pe celălalt.
Ce este un canal de distribuție și ce componente are?
Termenul „canal de distribuție” se referă la metodele utilizate de o companie pentru a-și livra produsele sau serviciile către consumatorul final. De multe ori implică o rețea de afaceri intermediare, cum ar fi producători, angrosisti și comercianți cu amănuntul. Selectarea și monitorizarea canalelor de distribuție este o componentă cheie a gestionării lanțurilor de aprovizionare.
Care este diferența dintre canalele de distribuție directe și indirecte?
Canalele de distribuție directe sunt cele care permit producătorului sau furnizorului de servicii să trateze direct cu clientul final. De exemplu, o companie care produce haine și le vinde direct clienților săi folosind o platformă de comerț electronic ar folosi un canal de distribuție direct. În schimb, în cazul în care aceeași companie s-ar baza pe o rețea de angrosisti și comercianți cu amănuntul pentru a-și vinde produsele, atunci ar folosi un canal de distribuție indirect.
Care sunt cele 3 tipuri de canale de distribuție?
Cele trei tipuri de canale de distribuție sunt angrosistii, comercianții cu amănuntul și vânzările directe către consumatori. Angrosiştii sunt întreprinderi intermediare care cumpără cantităţi mari de produse de la un producător şi apoi le revind fie comercianţilor cu amănuntul, fie, în unele ocazii, consumatorilor finali înşişi. Comercianții cu amănuntul sunt, în general, clienții angrosilor și oferă clienților finali servicii de înaltă atingere. În sfârșit, vânzările directe către consumator apar atunci când producătorul vinde direct clientului final, cum ar fi atunci când vânzarea se face direct printr-o platformă de comerț electronic.
